Oletko miettinyt, miten LinkedIn voisi olla tehokkaampi työkalu B2B-myyntiin ja siihen, miten voisitte parantaa sekä myynnin kasvua että asiakaskohtaamisia?
Ehkä olet myös tunnistanut, että on aika päästä paremmin kiinni asiakkaan ostopolkuun, ymmärtää asiakkaita syvemmin ja siten olla heille parempi näkemyskumppani.
Sosiaalinen myynti LinkedInissä on avain myyjän tuloksien nostamiseen ja asiakaskokemuksen parantamiseen, mutta vain silloin, kun se on osana myynnin pelikirjaa ja prosessia.
Irrallisena ja satunnaisena testaamisen työkaluna, LinkedIn jää usein vain pöhinäksi tai sosiaalinen myynti LinkedInissä epäonnistuu jo ennen kuin alkaakaan.
Tämä on oppaasi myynnin pelikirjan rakentamiseen – LinkedIniin.
Mitä on sosiaalinen myynti?
Sosiaalinen myynti on prosessi, jossa myyjät hyödyntävät sosiaalista mediaa – erityisesti alustoja kuten LinkedIn – luodakseen liidejä, suhteita ja sitouttaakseen potentiaalisia sekä nykyisiä asiakkaita.
Myyntijohtajana tai myyjänä tiedät, että nykypäivänä B2B-myynti vaatii enemmän kuin pelkän ratkaisun esittelyn ja tarjoamisen puhelimella, sähköpostilla tai F2F tapaamisella.
Asiakkaiden odotukset ovat muuttuneet: he etsivät näkemystä ja personoitua kokemusta – monikanavaisesti.
Sen sijaan, että myyjät vain kylmäsoittaisivat tai lähettäisivät sähköpostia toisensa perään, he myös osallistuvat keskusteluihin, jakavat tietämystään ja rakentavat asiantuntijuuttaan LinkedInissä, jossa B2B-asiakkaat ovat aktiivisia.
Näin sekä myyjät että myös asiantuntijat vastaavat asiakkaiden kysymyksiin tarjoamalla hyödyllistä sisältöä, jonka avulla rakennetaan luottamusta ja helpotetaan ostamista.
Vaikka sosiaalinen myynti edellyttää yrityksen kaupallisten tiimien yhteistä strategiaa, jokaisen tulee saada tehdä omalla tavallaan. Eikä se aina tarkoita sisällöntuottamista, vaan se voi olla myös esimerkiksi myyjälle keino prospektoida, kontaktoida ja tunnistaa myyntimahdollisuuksia sosiaalisessa mediassa tai asiantuntijalle tapa viestiä ja vaikuttaa.
Kyse on aitojen suhteiden luomisesta päättäjien, asiakkaan ostopäätöksiin vaikuttavan ostokomitean sekä muiden ammattilaisten kanssa.
Miksi sosiaalinen myynti LinkedInissä on tärkeää?
Kun myyjät kehittävät taitojaan sosiaalisen median parissa, he eivät ainoastaan tavoita enemmän potentiaalisia asiakkaita, vaan myös parantavat luottamuksen tunnetta ja asiakaskokemusta.
Myyjistä tulee enemmän kuin pelkkiä tuotteen tai palvelun tarjoajia – heistä tulee asiantuntijoita ja luotettavia neuvonantajia.
Myyjät myös tulevat helpommin löydetyksi, luovat tarvetta ja pysyvät paremmin asiakkaan mielessä, joka johtaa muun muassa myyntisyklin lyhentymiseen.
Myyntiprosessin parantaminen sosiaalisen myynnin avulla ei ole vain yksittäisien myyjien tehtävä. Se vaatii myyntijohtajalta kykyä ravistella vanhanajan myynnin mallien pölyjä pois sekä visionäärisyyttä ja halua investoida tiiminsä kehitykseen – sekä näyttää mallia. Tai, vähintään antaa täysi tukensa heille, jotka ovat motivoituneita integroimaan social selling tekniikoita osaksi myyntirutiineitaan.
Myyjä, joka on hyödyntänyt LinkedIniä asiakaslähtöisesti, säännöllisesti ja tehokkaasti ilman pelkkää ”sunnuntai somettelua”, onnistuu parantamaan sekä myyntituloksiaan, että omaa fiilistään myynnissä.
Kaikkihan me pidämme siitä, että olemme asiakkaalle jo entuudestaan ”hyvän tyypin tuntuisia” tai että saamme kontaktoitavaksi inboundia kylmäsoiton rinnalle.
Kun myyjät ovat motivoituneita, koulutettuja, varustettuja moderneilla työkaluilla (kuten LinkedIn) ja valmiita kohtaamaan nykypäivän haasteet sosiaalisen median kanavissa, heidän kykynsä luoda merkityksellisiä, arvoa tuottavia suhteita asiakkaiden kanssa kasvaa merkittävästi.
Oikeanlainen aktiivisuus LinkedInissä luo jatkuvasti uusia myyntimahdollisuuksia liideinä, kasvattaa yrityksen asiantuntijabrändiä ja rakentaa yrityksen työnantajabrändin vetovoimaa.
On sanomattakin selvää, että tässä voittaa sekä rekrytointi että myynti- ja markkinointi, ja asiakaskokemus.
On aika tunnistaa ja tarttua tähän mahdollisuuteen.
Sosiaalinen myynti usein epäonnistuu ennen kuin alkaakaan
Sosiaalisen myynnin integroiminen myyntiprosessiin on vielä vähän haastavaa myyjille. Pitkäjänteisyys loistaa poissaolollaan eikä esimerkiksi ajanhallinta somessa tai rutiinit ole kohdillaan.
Sosiaalisen median opettelu, siellä asiakkaiden seuraaminen ja osallistuminen keskusteluihin vaatii varsinkin alkuun enemmän aikaa, joten myyjät saattavat tuntea, että heidän aikansa on paremmin käytetty suorassa myyntityössä.
Mutta: aikaa ei tule käyttää ”roikkuen somessa”, vaan sosiaalisen myynnin toimenpiteet voi tehdä työpäivän lomassa hyvin tehokkaasti. Kunhan ymmärtää miten.
Monet myyjät ovat tottuneet perinteisiin myyntimenetelmiin, kuten puhelinsoittoihin ja kasvokkain tapaamisiin. Uuden kanavan ja toimintamallin omaksuminen voi tuntua vieraalta, pelottavalta ja epävarmalta.
Kaikki myyjät eivät ole diginatiiveja, ja he saattavat kokea teknologian käyttöönoton haastavaksi, joten hitaasti ja harjoittelemalla hyvä tulee.
Sosiaalisen myynnin tyypillisiä sudenkuoppia on paljonkin mitä välttää, ja ne voit lukea blogistamme “sosiaalisen myynnin do’s and don’ts”.
Sosiaalinen myynti LinkedInissä osaksi myyntiprosessia
Asiakkaan ostoprosessi on digitaalinen, joten se on käynnissä jo kauan ennen myyjän omaa myyntiprosessia. Myynnin on siis aika muuttua asiakkaittensa mukana.
Ensimmäinen askel myyntiprosessin muuttamiseen ja kehittämiseen, tai nollasta dokumentoimiseen, on ensin piirtää asiakkaan ostoprosessi auki.
Vain näin voit aidosti kohdentaa myyntikanavat, toimintamallit, ja siten kaiken muun asiakkaasi polulle.
Aloittaaksesi myyntitiimisi auttamisen ja kouluttamisen sekä antaaksesi heille selkeän suunnan sosiaalisen myynnin maailmassa, kannattaa tämän jälkeen ottaa ”helikopterinäkymä” omaan myyntiprosessiin ja tapaanne myydä.
Kysykää sitten itseltänne, vastaako se asiakkaanne tapaa ja mieltymyksiä ostaa?
Ottakaa keskusteluun LinkedIn ja sosiaalisn myynnin mahdollisuudet, joista asettekaa tavoitteet ja selkeät suunnitelmat siitä, mitä lähdetään toteuttamaan.
LinkedIn on myynnin työkalu, vaikka moni ajattelee sen olevan vielä vain CV-pohja tai mainonnan mekka.
LinkedIn on myynnille tehokas kanava muun muassa prospektointiin, sosiaaliseen kuunteluun, asiakasymmärryksen lisäämiseen ja asiakkaiden kontaktointiin.
Miten viette LinkedInissä käytäntöön sosiaalisen myynnin elementit:
- Prospektointi
- Sosiaalinen kuuntelu
- Vuorovaikuttaminen ja keskustelu
- Verkostoituminen
- Asiakkaiden kontaktointi LinkedInillä
- Sisällöntuotanto
Jos modernin myynnin pelikirjaa ei ole vielä olemassa, on aika rakentaa tämä opas, joka kertoo ja ohjaa, miten toteuttaa yrityksen strategiaa myyntityössä – ja vastaa nykyaikaisen asiakkaan ostokäyttäytymiseen.
Myynnin pelikirja on kuin rungot ja raamit myyjän työhön, jotta myynti tietää aina miten toimia ja näin myynti on helpompaa sekä asiakaskokemus parempaa. Tästä kokonaisuudesta ei tulisi olla sosiaalinen myynti ja LinkedIn irrallaan, vaan se sulautetaan osaksi myynnin toimintatapaa.
Kun lähdet pohtimaan mitä myynnin pelikirjassasi tulisi olla sosiaalisen myynnin osalta, voit esimerkiksi pohtia vastauksia seuraaviin kysymyksiin:
- Miten social selling toteutuu myyntiprosessin eri vaiheissa ja vaiheiden välissä
- Mitä LinkedInin avulla halutaan tehdä ja miten: prospektointi, sosiaalinen kuuntelu, kontaktointi, liidien luonti
- Myynnin ja markkinoinnin yhteispelin merkit sosiaalisessa mediassa ja viestinnässä
- Myyntitiimin parhaat käytänteet LinkedIn- kontaktointiin
- Myynnin toimintamalli somessa
- Social sellingin tavoitteet ja mittarit
- Sisältöopas asiakkaan ostamisen fasilitointiin sisällöillä
Yhdessä sparrattu ja dokumentoitu myynnin ohjenuora auttaa myyntitiimiä menestymään – jokaisessa kanavassa ja kohtaamisessa.
Suosittelemme nyt lataamaan uuden maksuttoman oppaamme: ”Myynnin pelikirja LinkedIniin – opas sosiaalisen myynnin ja myyntiprosessin yhdistämiseen.”
Tämä opas on ensimmäinen askel kohti tehokkaampaa ja arvoa tuottavaa myyntiprosessia. Lataa myynnin pelikirja oppaamme tukemaan myynnin muutosta ja kasvua sekä parantamaan myynnin mahdollisuuksia luoda arvoa asiakkaille ostamisen eri vaiheissa!
