Nykyajan B2B-asiakas on valveutuneempi ja vaativampi kuin koskaan aikaisemmin. He tekevät tutkimusta, vertailevat vaihtoehtoja ja odottavat räätälöityjä ratkaisuja. Vanhat myyntitaktiikat, jotka perustuvat yksinomaan geneerisyyteen, PowerPoint- esittelyihin tai painostavaan myyntipuheeseen, eivät enää toimi.
Ja sanotaan tämä nyt suoraan: asiakas joutuu valitettavan usein pettymään kohtaamiseen myyjän kanssa. Asiakas kokee, ettei myyjä ymmärrä hänen edustamansa organisaation liiketoimintaa, hyödynnä relevantteja referenssejä tai ole valmistautunut vastaamaan asiakkaan kysymyksiin, saati esittämään hyviä kysymyksiä itse.
Myynnin pelikirja on kompassinne arvomyyntiin ja parempaan asiakaskokemukseen.
Mikäli et ole myyntijohtajana päivittänyt myyntistrategiaasi viimeisen muutaman vuoden aikana, se on todennäköisesti vanhentunut.
B2B-myynnin strategioita on päivitettävä vastaamaan nykyajan asiakkaan odotuksia. Ilman yhtenäistä ja jäsenneltyä prosessia, myyjien toiminta voi vaihdella suuresti, mikä johtaa heikompiin myyntituloksiin ja asiakaskokemuksiin. Tämä puolestaan vaikuttaa myös yrityksen maineeseen ja luotettavuuteen markkinoilla.
Myynnin pelikirjan puuttuminen voi pidentää myyjien perehdytysaikoja ja aiheuttaa huonompia kohtaamisia asiakkaiden kanssa.
Ilman dokumentoitua myyntiprosessia on haastavampaa analysoida ja tunnistaa pullonkauloja, tai selvittää parantamiskohteita ja myynnin tehostamismahdollisuuksia.
Myynnin pelikirja dokumentoi myyntikonseptin
Myyjien, asiantuntijoiden ja asiakasvastaavien parhaat käytänteet nidotaan yhteen ja sitä noudattamalla myyntitulokset, laatu ja suorituskyky paranevat. Myynnin johtaminen ja kehittäminen helpottuu ja tavoitteena on johdonmukainen, asiakkaalle arvoa tuottava, tuloksellinen myynti- ja asiakastyö. Myynnin pelikirjan avulla…
kukaan myyjä ei olisi yritykselle korvaamaton ja jokaisen myyjän on helppo myydä
erottuminen ja kilpailutekijät ovat kirkastettuna myynnin personoituun tapaan toimia
myynnin laatu, ja sitä kautta asiakaskokemus ja myyntitulokset paranevat
Mitä myynnin pelikirja sisältää?
Myynnin pelikirja kertoo ja ohjaa miten myyjät toteuttavat yrityksen strategiaa. Tämän konseptoidun myynnin käsikirjan tulisi siten sisältää se kaikki, mikä on tärkeintä myynnille kohti onnistumista.
Modernin myynnin pelikirja on kuin myynnin kartta, jota ilman myyjä saattaa eksyä.
Myynnin pelikirja on kuin runko ja raamit tukemaan myynnin muutosta ja kasvua sekä parantamaan myynnin mahdollisuuksia. Samalla se kertoo ja ohjaa, miten auttaa asiakasta ostamaan ja miten luoda arvoa asiakkaille ostamisen eri vaiheissa.
Myynnin pelikirja sisältää runkoja ja raameja;
Mitä myyjän tulee tietää (visio ja päämäärä)
Miten myyjän tulee viestiä (brändi, arvot ja myyntitarinat)
Kenelle ja miksi myydään (asiakas ja asiakasarvo)
Mitä myyjän tulee tehdä (konkreettiset toimenpiteet,tapa toimia ja metriikka)
Näin ollen myynnin pelikirjassa hahmotellaan, mitä (ja miten) myyjän tulisi tehdä tietyssä myyntiprosessin vaiheessa, sekä myyntiprosessin eri vaiheiden välissä. Pelikirja ohjaa myyjää, miten toimia myyntitilanteissa, kuten etsiessään, klousatessaan, pitchatessaan tai kasvattaessaan asiakkuutta.
Modernin myynnin pelikirja kertoo myös mitä teknologiaa ja kanavia hyödyntää, sekä miten sosiaalinen myynti, eli social selling ja Linkedin sulautetaan osaksi B2B-myyntiprosessia.
Kun runko tekemiselle on, se luo tasaista laadukasta tekemistä, varmistaa asiakaskokemuksen ja yksilöriippumattomuuden sisäisesti myyntitiimissä.
Samalla varmistetaan, että uudet toimintamallit, kuten social selling, ei epäonnistu tai ole vain somessa selaamista. Laadit siis sosiaalisen myynnin do’s and don’ts pelisäännöt.
Huomioita myynnin pelikirjan rakentamiseen
Pelikirja ei ole koskaan kiveen hakattu, tai mustavalkoinen ainoa totuus. Se on yhdessä dokumentoitu ja sinne on koottu hyväksi todetut käytänteet.
Tässä tärkeitä pointteja myynnin konseptoinnista:
Olennaista on ensin hahmottaa asiakkaasi ostoprosessi. Vain siten saat aidosti myyntiprosessin vastaamaan asiakkaasi tarpeita, kanavia ja vaiheita.
Pelikirjan on oltava teidän pelikirja, jossa on juuri teidän tapa myydä, viestiä, tuottaa arvoa ja voittaa. Näin ollen muista tehdä siitä ainutlaatuinen – teidän tapa erottua ja voittaa kilpailua – älä tee massatuotosta.
Myynnin pelikirjan raamit ohjaavat ja ihminen lopuksi omalla tavallaan toteuttaa, ja laittaa persoonansa ja vahvuutensa peliin muokaten pelimerkkejä omaan käyttöönsä. Kaikilla myyjillä on omat vahvuudet, joita heidän tulee saada hyödyntää ja vahvistaa.
Pelikirjassa tulee olla myynnin ja markkinoinnin yhteispelin määritelmät. Tavoitteena on varmistaa, ettei siiloja ole. Yhteisen asiakasymmärryksen ja näkemyksellisen myynnin kehittämiseksi pelikirjaan tuodaan myös ostajapersoonat ja asiakkaiden määrittely, sekä parhaat myyntitarinat ja pitchit, jotka on käytännössä todettu sekä myynnissä että markkinoinnissa toimivaksi.
Lisää nämä pelimerkit dokumentoituun myynnin konseptiin, joka on oppaanne laadukkaalle myyntityölle
Kun myynnin yhteinen dokumentti on tehtynä, sitä käytetään myös mm. myyntitiimin kouluttamiseen, uuden myyjän perehdyttämiseen, myynnin toimintamalleihin sitouttamiseen ja myyntiprosessin määrittelyyn.
Näin uusien myyjien perehdyttäminen tehostuu ja nopeutuu selkeän pelikirjan avulla, kun taas sen puuttuminen voi pidentää perehdytysaikoja, aiheuttaa virheitä asiakaskohtaamisissa ja johtaa pidentyneisiin myyntisykleihin sekä menetettyihin myyntimahdollisuuksiin.
Alla vinkkejä, mitä “pelimerkkejä” voit suunnitella ja kehittää myynnin runkoihin ja raameihin.
Meidän tapa PROSPEKTOIDA
Kenet haluamme asiakkaiksi ja miksi
Mistä ja miten tunnistamme sekä löydämme heidät
Miten tunnistamme myyntimahdollisuuksia ja seuraamme ostoaietietoa
Meidän tapa KONTAKTOIDA
Miten valmistaudumme ja keräämme tietoa voittaaksemme luottamuksen
Mitkä kanavat ja teknologiat hyödynnämme, ja miten toimimme monikanavaisesti
Mikä on tarvittava määrä ja vähimmäistehtävät ennen ja jälkeen kontaktoinnin
Meidän tapa KOHDATA
Miten läpiviemme kaupalliset kohtaamiset
Mikä on meidän tapa viestiä arvoa ja näkemyksiä
Miten kysymme ja kartoitamme
Mitkä ovat myynnin vähimmäistehtävät ennen ja jälkeen kohtaamisen
Meidän tapa VIESTIÄ ARVOA
Mikä on tuotteemme/palvelumme hyöty juuri kyseiselle asiakkaalle
Miten kiteytämme ja viestimme arvoa, sekä argumentoimme
Miten viestimme kilpailuetumme
Meidän tapa ESITTÄÄ RATKAISU
Miten rakennamme voittavan tarjouksen
Mitä vähimmäistehtäviä tarjousvaihe sisältää
Miltä välipelimme ja materiaalimme näyttää
Meidän tapa VOITTAA
Miten rakennamme voittavan tarjouksen
Mitä vähimmäistehtäviä tarjousvaihe sisältää
Miltä välipelimme ja materiaalimme näyttää
Miten neuvottelemme
On aika siirtyä laadukkaamman myynnin aikakauteen, joten olethan valmis?
👉🏽 Lataa Opas Myynnin Pelikirjan laatimiseen tai kehittämiseen täältä.
Vai otetaanko heti askel kohti modernia myyntiä ja sen kehittämistä?
👉🏽 Varaa Kasvuvartti täältä ja jutellaan!
