Moderni myynti on myös markkinointia, jossa osana myyntityötä tehdään markkinoinnilla myyntiä. Moderni B2B-markkinointi on myyntiä, mutta se myynti tehdään sisältöjen kautta.
Asiakkaasi vaativat enemmän kuin koskaan ja vuosi vuodelta vaan enemmän, eivätkä vain tuotteen parhaita ominaisuuksia tai ratkaisun kyvykkyyksiä, vaan enemmän näkemyksiä, henkilökohtaisia kokemuksia ja aitoa asiakasarvoa viestittynä monessa eri kanavassa.
Ostajien ei myöskään enää tarvitse kuunnella myynti- tai tuote-esityksiä ymmärtääkseen tuotettasi, koska he selailevat verkkoa, sosiaalista mediaa ja kyselevät ammattikollegoiltaan, jo kauan ennen sinun kohtaamista.
On siis tarjottava näkemyksiä sen tiedon lisäksi, jonka ostajat etsivät ihan itse. Ja koska asiakas käyttäytyy ostopolullaan itsenäisesti ja viettää vuosi vuodelta enemmän aikaa somessa, tämä näkemyksellisyytesi tulisi ulottua sosiaaliseen mediaan asiakkaasi somekanavan syötteeseen.
Nykyään tiedon valtavameret saavat ostajat jopa hämmentyneiksi, ylikuormittuneiksi ja he etsivät epätoivoisesti asiantuntevia myyjiä, jotka erottuisivat vaihtoehtojen sekasotkusta. Tässä astuu esiin näkemyksellisyys. B2B ostajat etsivät sellaisia näkemyksiä ja neuvoja, jotka auttavat heitä ymmärtämään juuri heidän oman tilanteensa ja joka uutta opettamalla nousisi esiin sen kaiken sen melun yli. He haluavat oppia siitä, mitä muut tekevät samankaltaisissa tilanteissa, mitä juuri heidän kannattaisi huomioida sekä miten viime kädessä tuntea olonsa varmaksi päätöksissään.
B2B myynnissä (ja markkinoinnissa) tulisi olla enemmän yhdessä “asiakkaan iholla”ja asiakkaan mielessä. Ja olla relevantteja.
Ja koska ihmiset luottavat enemmän ihmisiin, kuin yrityksiin, on tärkeää, että myyjät sekä asiantuntijat yrityksessä astuvat esiin. Sosiaalinen myyjä voittaa yrityksen maksetun mainoksen.
Kaikki näkemyksellinen viestintä ja vuorovaikuttaminen tähtää tunnettuuden ja luottamuksen rakentamiseen sekä lopulta parempaan asiakaskokemukseen. Palvellaan ja autetaan asiakasta verkossa, jotta hän osaa kulkea kohti ostopäätöstään. Kiteytettynä englanninkielinen (tuntematon lähde) toteamus; ”Organizations that align sales and marketing MAKE MORE MONEY.”
Jotta asiakkaan monikanavaiselle polulle päästään ja asiakkaat voitetaan myyjän puolelle, vaatii se jo varhaisen vaiheen vaikuttamista sekä tarpeen luontia. Asiakkaaseen on pystyttävä vaikuttamaan jo ennen, kuin asiakas on tekemässä päätöksiä.
▪️ 55 % B2B ostajista kääntyy somen puoleen etsiessään tietoa
▪️ 82 % sanoo myyjän sisällön vaikuttaneen merkittävästi ostopäätöksiin
◾️ B2B päättäjät kuluttavat 31 % enemmän sisältöä kuin 2021 ja osallistuvat somen keskusteluihin 30 % useammin
Sosiaalinen media, siellä olevat verkostot ja näkyvyys mahdollistaa sen, että pysytään asiakkaan mielessä monellakin eri tavalla. Vaikka sisällön luominen on yksi elementti sosiaalisessa myynnissä ja työntekijälähettilyys ohjelmissa, pääsee asiakkaan (ja työnhakijan) mieleen pääsee muillakin keinoin. Se voi olla LinkedIn monikanavaisena kontaktointi- ja follow up työkaluna, moikkaus asiakkaan profiiliin, tykkäys tai kommentti postaukseen.
Toki oman sisällön luominen kannattaa, koska se poistaa kitkaa asiakkaan prosessista, auttaa asiakasta ostamaan juuri sinulta sekä nostaa sinun arvoasi verkostosi ja asiakkaasi mielessä.
Top of feediin kun pääset, niin sinua suositellaan ja tägätään keskusteluissa, verkostosi oppii missä asiassa sinuun voi luottaa sekä näin osaa puhua sinusta hyvää muille. Vaikutuspiirit verkostossa ja vuorovaikuttaminen lisää positiivista näkyvyyttä eri keinoin – ja saat enemmän liidejä. Samalla pysyt asiakkaan mielessä myös ”ei kaupallisilla” keskusteluilla, jolloin suhde syvenee ja henkilökohtaistat suhteita.
Ja kun tarve avullesi on tai on päätöksen aika, se olet sinä jota asiakas tai työnhakija osaa ensimmäisenä lähestyä.
Miten olla näkemyksellinen ja relevantti?
Me suomalaiset olemme erittäin teknologiauskovaista kansaa, jotka olemme valmistaneet maailmalle upeita tuotteita, raskaita laitteita ja vaikka mitä teknologiaa josta olemme kovin ylpeitä. Suunta, mihin myynnin – ja viestinnän – on nyt mentävä, on näkemyksellisyys ja asiakaslähtöisyys. On päästä eroon tuotevetoisuudesta ja yrityslähtöisestä mainonnasta.
On sanomattakin selvää, että näkemyksellisyys voittaa tuotepuheet. Forbesin lainaamien tutkimusten mukaan 79 prosenttia yritysostajista sanoo, että on ehdottoman tärkeää tai erittäin tärkeää, että he ovat vuorovaikutuksessa myyjän kanssa, joka on luotettava neuvonantaja. Lisäksi 94 prosenttia B2B-päättäjistä ilmoittaa etsivänsä sellaisia myyjiä sekä toimittajia, jotka osoittavat erityistä näkemystä juuri oman toimialansa haasteista, trendeistä ja tulevaisuuden uhkista / mahdollisuuksista.
Minä liitän näkemyksellisyyden myös sosiaaliseen myyntiin, koska näitä toimialan, haasteiden ja ratkaisujen näkemyksiä parhaillaan osataan viestiä monikanavaisesti – myös silloin kuin asiakkaan kanssa ei ole sovittua kaupallista keskustelua. Näkemyksiä voidaan viestiä pitkin asiakkaan ostopolkua monella eri tavalla. Se voi olla asiakkaan toimialaa koskeva jakamasi tutkimus, ajankohtainen uutinen yrityksen innovaatiosta, joka koskettaa asiakkaan tilannetta ja tarvetta, tai case- tutkimus, jonka jaat. Mutta se miten siitä saadaan vielä arvokkaampaa, on sinun henkilökohtainen näkemyksesi heidän tyypillisistään haasteestaan ja miten niitä ratkaistaan.
Tarinoita siitä, miten toimiala on muuttumassa ja miten asiakkaasi ja heidän asiakkaansa voisivat pärjätä tulevaisuuden kasvussa paremmin. Tämän voit tehdä sosiaalisessa mediassa tuottamalla hyödyllistä sisältöä, jossa asiakkaasi on sisällön tähtenä sekä viestimällä näkemyksiäsi yksityisviestein.
Miten rakentaa sisältösuunnitelma?
Sosiaalisen myynnin suunnitelmien on luonnollisesti vastattava asiakasmatkaa ja sen ostopolkuja, joka vaatii strategiasta lähtöistä parempaa yhdessä suunnittelua ja tekemistä markkinoinnin kanssa.
Strategian pohjalta pitäisi pystyä sanomaan, mitä myydään, kenelle ja missä kanavissa, mutta miten hyvin ymmärretään myynnissä kuinka asiakas käyttäytyy? Miten syvällisesti tiedetään mistä ja miten asiakas etsii tietoa? Kuinka asiakas haluaa olla yrityksesi kanssa vuorovaikutuksessa ja mitä data kertoo käyttäytymisestä?
Jotta myynti osaa tuottaa sisältöä asiakkaan ostopolulle, sen tulisi ensin ymmärtää se polku. Joten kaksi kriittistä kysymystä:
- Markkinointi: Oletko ”piirtänyt” asiakkaan ostoprosessin + esittänyt sen johdolle ja myynnille?
- Myynti: Oletko ottanut markkinoinnin mukaan myyntikohtaamisiin, myyntiprosessiin ja/tai myynnin pelikirjan rakentamiseen?
Alla olevaa kuvaa on vetänyt kymmenille yrityksille postauspajoissa, jossa istutan myynnin, asiantuntijat, johdon ja markkinoinnin saman pöydän äärelle keskustelemaan asiakkaan tarpeista ja mielenkiinnon kohteista;
Sosiaalinen myynti ei onnistu ilman myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä
Olet saattanut nähdä väittämän, jota usein sanon puhujakeikoilla ja joka toistuu sosiaalisessa mediassa sisällöissäni, kun puhun tästä tärkeästä yhteispelistä;
Myynnin ja markkinoinnin tulisi olla kuin M & M karkit; ovat siellä samassa pussissa ja saman makuisia, mutta kuitenkin eri värisiä.” Tulisi olla yhteinen tahtotila, tavoitteet, suunnitelmat ja mittarit, vaikkakin omat osaamis- sekä vastuualueet. Tarvitaan yhteistä sparrausaikaa.
Asiakkaan digitalisoituminen vaatii entistä enemmän myyntiä ja markkinointia istumaan saman pöydän ääreen, jotta pystytään palvelemaan ja viestimään yhdessä arvoa asiakkaan ostopolulle ja ennen kaikkea tekemään sitä paremmin kuin kilpailijat. Myynti tarvitsee markkinointia enemmän kuin koskaan ja sama toisin päin, koska asiakkaan ostopolulle pääseminen vaikeutuu entisestään.
Asiakas on itsenäinen ostaja ja heitä on kokonainen ostokomitea, sen lisäksi, että jokainen ostopäätöksiin vaikuttaja on ostomatkallaan eri tavoitteilla, eri valmiuksilla ja eri kysymyksillä.
Sosiaalinen myynti yhdistää kaksi liiketoiminta kriittistä tiimiä yhteen: myynnin & markkinoinnin
Tuottaakseen sisältöä, jota asiakkaat haluavat ja tarvitsevat, markkinoinnin tulee tuoda myynti mukaan sisällöntuotantoprosessiin ja varmistaa, että myyjillä on helposti saatavilla sisällöt eri kanaviin ja eri käyttötarkoituksiin. jopa 65 % myyjistä sanoo, että he eivät löydä sisältöä lähetettäväksi mahdollisille asiakkaille.
Yksi tekijä, joka hyvin usein unohdetaan, on sosiaalisen myynnin koordinoinnin ja sen valmennusohjelmien yhdistämisen merkitys markkinoinnin kanssa. Tähän on muutamakin syy miksi tämä kannattaa:
- a) myyjien luoma hyvä, informatiivinen sisältö voidaan helposti työntää markkinointikanaville, mikä lisää näkyvyyttä b) markkinointi voi auttaa suunnittelemaan sisältöä jo olemassa olevien sisältökonseptien avulla. Markkinointi voi luoda sisältöpankin, jossa on kuvia, blogeja ja someohjeita c) kun markkinointi ja myynti kohtaavat, sosiaalisesta myynnistä tulee todella tehokasta; liidien luominen saadaan tuloksellisemmaksi, kun yhdessä sparrataan kuka on asiakas, mitä asiakas tarvitsee ja miten se voidaan viestiä entistä paremmin
- d) markkinointi jakaa myynnille tietoa persoonista ja tietoa erilaisten liidien laadusta. Myynti saa ajankohtaista tietoa tämän hetken kampanjoista, liidituotannon sisällöistä ja poluista, joita asiakas on kulkenut. Puhumattakaan siitä, miten paljon säästetään aikaa, kun turha säätäminen tai tiedon etsiminen on minimoitu.
Muista, että jokainen asiakas haluaa personoitua, juuri hänen toimialaansa ja bisnestään koskettavaa tietoa sekä ratkaisua ongelmaansa.
Sinun ei tarvitse tehdä sisältöä enemmän kuin muut. Tee sinä vaikka vähemmän, mutta tee asiakkaalle relevanttia.
Sinä tulet yksinkertaisesti myymään enemmän, kun kohdistat myyntipanoksesi oikeisiin asiakkaisiin, ja ymmärrät asiakkaan arkea, liiketoimintaa ja aitoa tarvetta. Ja sitten viestit siitä, ratkaisuistasi sekä henkilökohtaisista näkemyksistäsi ja kokemuksistasi.
Miten alkuun sisällön luomisessa?
Ensinnäkin, sinä et myyjänä ole yksin – tai sinun ei pitäisi olla – sisällöntuottamisessa. Olen valmentanut ja sparrannut yli 50 yritystä aiheeseen ja tätä kautta tavannut yhtä monta markkinoinnin johtajaa sekä yrityksen someammattilaista. Olen huomannut, että apuja edelleen tarvitaan siihen, miten rakennetaan oppaita ”somen käytön ABC:hen” ja miten autetaan myyjiä sisällöissä. Samoin uupuu ymmärrys siitä, missä ja miten tuetaan sekä kannustetaan sosiaaliseen myyntiin ja viestintään.
Yrityksen tai organisaation varsinaisen käytännön ”someoppaan” tulisi olla enemmän kannustava, kuin kieltävä. Tulisi myös sitouttaa työntekijät markkinointi-, myynti- ja HR tavoitteisiin – mutta antaa olla juuri sellaisia lähettiläitä, jollaisia he itse haluavat olla. Tulisi auttaa myyntiä olemaan relevantti sekä tarjota asiantuntijoille ajatusjohtajuus sisältöä, jotta saadaan ammatillisia ja näkemyksellisiä keskusteluja sosiaalisessa mediassa.
Jos olet markkinoija, lue tämä: roolisi sosiaalisen median oppaana ja suunnan sekä ensimmäisten askeleiden näyttäjänä on tärkeä. Sinulta odotetaan vähintään perusteet siihen, miksi, mitä ja miten esimerkiksi LinkedInissä aloittaa verkostoituminen ja ammatillinen läsnäolo. Jos et tiedä miten, vedä minua hihasta, minä autan! Kannattaa myös lukea ”Miten aloittaa social selling LinkedInissä.”
Paras tapa sinun myyjänä aloittaa, on harjoitella metodia, jossa käytännössä alat dokumentoimaan omaa arkeasi.
Sitten tee suunnitelmaa, jossa huomioit;
- Mikä on ajankohtaista? Tulevat tapahtumat, uudet innovaatiot, menneet tärkeät kohtaamiset, tulevat uutiset tai käynnissä olevat projektit?
- Mikä on tärkeää? Mistä haluat tunnettuutta? Mitkä ovat ydinviestit? Mistä arvoista ja toimintatavoista halutaan että sinut/teidät muistetaan? Mikä on asiantuntijuutesi ja teemat, joihin haluat tulla liitetyksi?
Ota kuvia, kun tapaat asiakkaan, kohtaat myyntitiimisi ja kun töissä tapahtuu jotain kivaa, josta haluat kertoa. Pikku hiljaa alkaa rakentua kuvapankkia ja samalla voit alkaa kirjoittamaan ylös muistioon ajatuksiasi, kokemuksiasi ja ideoita siihen, miten voisit palvella asiakastasi. Täältä löytyy vinkkejä lähettilyyteen sekä 10 postausideaa.
Lopuksi,
On hyvä ymmärtää, että kyseessä on monelle uuden kanavan käytön opettelu. Uutta CRM- järjestelmääkään otetaan harvoin käyttöön missään heti sen koko potentiaalilla, vaan näiden hyödyntäminen etenee useimmiten asteittain ja tämä parantaa oppimisen kykyä sekä käyttöönoton sujuvuttta. Joten myynnin ja markkinoinnin yhteistyössä sosiaalisen myynnin käyttöönottoa suunniteltaessa, muistakaa, että tämä uusi kanava ja sisällöntuottaminen on monelle hyvinkin vierasta, jolloin sitä on vaikea hyödyntää heti täysillä tai mukautua organisaation tahtoon heti. Saattaa siis vaatia aikaa ja paljon tukemista sekä kannustamista. Markkinoijana anna sitä, myyjänä vaadi sitä.
Mikäli janoat vielä syvempää ja käytännön neuvoa sosiaalisen myynnin aloittamiseen lataa maksuton Social Selling Startti opas!
Kasvuvartti on myös aina käytössäsi, jossa voidaan sparrata miten juuri pääsette alkuun sosiaalisen myynnin strategiassa ja sen toteuttamisessa.
KIITOS kun luit tänne asti! Jos ajatukseni resonoi, klikkaa myös connect LinkedInissä.
