On aika auttaa ja palvella asiakasta, ja se vaatii myynniltä peiliin katsomista
Sanotaan se nyt taas, koska perusasiat tuppaavat aina unohtumaan: nykyajan myyjän tulee olla enemmän näkemyksellinen tiedonantaja, kuin päälle puskeva yrityksen esittelijä.
B2B- asiakkaan mielestä hyvä myyjä auttaa ostamaan tarjoamalla relevanttia tietoa ja tekee sen asiakkaalle sopivalla tavalla. Joten hyvä myyjä on asiakkaan mielestä uuden näkemyksen antaja, opettaja ja ostamisen fasilitoija, joka ymmärtää maailmaa, jossa ostaja elää.
Nykyaikana ei riitä, että yritys tekee mainontaa ja myyjä soittaa puhelimella satoja soittoja päivässä, mihin kokoajan harvemmin vastataan.
B2B- myyjien on tärkeää olla mukana sekä löydettävissä näissä asiakkaan ostopolun eri vaiheissa ja ostopolun kannalta merkittävissä kanavissa, eikä ajatella myyntiä vain oman myyntiprosessin näkökulmasta, vaan enemmän asiakkaan ostoprosessin.
Näin myös social selling pyrkii muuttamaan myynnin pelikenttää.
“Always be closing” on nyt “Always be helping and educating”, ja tällaisen myynnin tulee tapahtua monikanavaisesti.
Vahvin luottamus myyjän ja asiakkaan välille rakentuu myyntiprosessin vaiheiden välissä eikä vain kaupallisissa kohtaamisissa.
Näin ollen myyjien sekä yrityksen asiantuntijoiden tulisi päästä vahvistamaan suhdettaan asiakkaaseen myös silloin, kun asiakkaan kanssa ei olla tapaamisessa tai puhelussa. Tässä astuu kuvaan työkalu: sosiaalinen media ja siellä rakennetut suhteet, näkyvyys ja paikka asiakkaan ”feedissä”.
On päivänselvää, ettei some ole jokaiselle yritykselle, toimialalle tai myyjälle yhtä tärkeä jokapäiväisessä tai viikottaisessa työssä. Mutta se mikä on meille kaikille yhteistä on tämä:
Sillä on merkitystä, millaisen digitaalisen jalan jäljen jätät ja kuinka paljon ympärilläsi on verkostoa, jotka tietää sinut ja luottaa sinuun.
On aika katsoa peiliin ja astua asiakkaasi kenkiin
Oli myyntistrategiasi mikä tahansa, tärkeintä tulisi olla, että asiakas ei ole vain rivi ostetussa Excelissä tai tuntematon numero CRM-järjestelmän liidilistalla.
Sellaisen sokkona luukuttamisen tai päällepuskemisen aika on ohi. Myynnissä et onnistu, jos ainoa motiivisi on vain oman myyntitavoitteesi edistäminen ja asiakkaasi tarve, tilanne ja ihminen unohtuu.
Lue myös ”Kuole pois, kylmä myynti – on aika auttaa asiakasta, ja se vaatii myynniltä peiliin katsomista” Markkinointi Uutisten uusin kolumnini joka on luettavissa täällä.
Kanavat: ei joko tai – vaan sekä että
Minulta kysytään säännöllisesti, korvaako tai syrjäyttääkö social selling myyjien asiakkaille tekemät kylmäsoitot? vastaus on ei ja kyllä. Tähän vastaaminen on sinun tehtäväsi, koska se riippuu liiketoimintastrategiastasi, asiakkaasi tavasta ostaa sekä myyntistrategiastasi.Vastaus rippuu myös myyjillä siitä, miten kukin määritellee oman tavan myydä.
Kyse ei kuitenkaan ole ”joko tai” vaan ”sekä että” valinnoista.
Tärkein on monikanavaisuus niissä kanavissa, jossa se oma yleisö on ja kyky käyttää vaihtoehtoisia kanavia, kun ensimmäiseksi valittu kanava ei vaikkapa tavoita tai onnistu.
Myynnin on turha hioa uusia kanavia, myyntiprosessia tai mitään uusia klousauskikkoja, jos syvempi ymmärrys siitä, miten, miksi ja missä asiakas haluaa tulla kohdatuksi ja palvelluksi.
B2B-myynnin 3 kriittistä vaihetta, jotka social selling auttaa onnistumaan
- Oikeiden ihmisten kanssa puhuminen ja relevantit päättäjät: Myynnissä usein vaikein vaihe, koska päättäjiä on hankalaa tavoittaa, heitä on kokonainen ostokomitea ja he vaihtavat roolia tai työpaikkaa useammin kuin ennen.
- Suhteiden luominen ja vahvistaminen: Verkostojen rakentaminen ja potentiaalisiin asiakkaisiin tutustuminen, jotta päästään luomaan tuttavuutta ja tunnistamaan, mitä yhteistä ja yhteistyömahdollisuuksia meillä on asiakkaiden suhteen. Samalla varmistetaan verkostoa asiakasorganisaatioiden sisällä ja pidetään huoli, ettei yhteydet katkea.
- Ostajan ympäristössä tapahtuvien muutosten tunnistaminen: Tärkeän ja ratkaisevien tietojen löytäminen ja tärkeä vaihe myynnissä koskien ajoitusta. Eli sitä, mitä yrityksessä ja päättäjällä juuri nyt on meneillään ja minkä takia tämä ajankohta on otollisin aika puhua kanssasi.
Näiden lisäksi on syytä muistuttaa, että sosiaalinen myynti sisältää myös markkinointia, eli sisällöntuottamista joka tapahtuu yrityksen henkilöiden toimesta. Näkemyksellinen myyjä tai asiantuntija voittaa yrityksen mainoksen joka ikinen kerta.
