Tuote-esittelyistä arvomyyntiin – monikanavaisesti
Asiakas odottaa yhä useammin myyjiltä uutta näkemystä ja ratkaisua juuri hänen tilanteeseensa, eikä geneeristä tuote-esittelyä tai Powerpoint-sulkeisia. Koska asiakkaan käyttämä aika myyntitapaamisiin on vähentynyt, ja ostotyötä tehdään verkossa, ovat myyntitapaamisten luoma lisäarvo, asiakasymmärrys ja ratkaisun ehdottaminen asiakkaalle tärkeä vaihe ostoprosessissa – ja myyjälle kriittinen hetki onnistua.
Myyjän on osattava sanoittaa se, miten asiakkaan maailma muuttuu paremmaksi ostamisen jälkeen sekä alleviivata edustamansa yrityksen kilpailuetu. On päästävä tuote- ja yritysesittelyistä arvon myyntiin ja arvon viestimiseen.
Asiakas odottaa asiantuntijaa, mutta saa näkemyksettömyyttä
Asiakas joutuu kuitenkin valitettavan usein pettymään kohtaamiseen myyjän kanssa. B2B-asiakas kokee, ettei myyjä ymmärrä hänen edustamansa organisaation liiketoimintaa, hyödynnä relevantteja referenssejä tai ole valmistautunut vastaamaan asiakkaan kysymyksiin, saati esittämään hyviä kysymyksiä itse.
Kun nykyasiakas kohtaa myyjän, hän odottaa saavansa syvällistä tietoa, näkemyksiä ja asiantuntemusta. Sellaista, jota ei ilmaiseksi Googlesta tai Chat GPT:lta saa. Näihin odotuksiin myyjän täytyy vastata.
Se vähäinenkin aika, jonka myyjä nykyään asiakkaalta saa, on hoidettava odotuksia ylittävällä tavalla.
Kun asiakas ymmärtää kohtaavansa asiantuntijan eikä ”pelkkää” myyjää, hän arvostaa eri tasolla myyjän kanssa käyttämäänsä aikaa ja sitä, mitä saa. Asiakas on tilanteessa, jossa hän oppii uusia tapoja kehittää toimintaansa. Näin hänen on myös helppo muuttaa juurtuneita käsityksiään sekä lopulta ostaa palvelu. Jopa sellainen, jota hän ei aiemmin tiennyt tarvitsevansa.
Tuote-esittelyistä arvon monikanavaiseen myyntiin
Me tuppaamme Suomessa unohtamaan sen, ettei asiantuntijuus tarkoita vain sitä, että myyjä tai asiantuntija tuntee tarjoamansa ratkaisun tekniset ominaisuudet. Asiantuntemus tarkoittaa myös sitä, että myyjä tai asiantuntija tunnistaa asiakkaalle luomansa arvon ja osaa viestiä ratkaisun tuomasta hyödystä.
On myös eri asia tarjota asiakkaalle juuri sitä, mitä hän haluaa kuin myydä proaktiivisesti asiakkaalle sitä, mitä tämä ei edes tiennyt vielä tarvitsevansa. Myös organisaatioiden asiantuntijoiden kohtaamiset asiakkaiden kanssa ovat alihyödynnetty kasvun voimavara, kun asiantuntijat karsastavat sanaa “myynti”. Lue myös Oona Kankkusen Markkinointi Uutisten kolumni Asiantuntijat eivät myy – tästä se johtuu ja näin saat heihin myynnillisempää asennetta
Myyjien näkemyksettömyys ja asiantuntijoiden haluttomuus proaktiiviseen palvelemiseen kohtaamisissa on sekä menetys myyntimahdollisuuksille, että riski tulokselle ja asiakaskokemukselle.
Niin myyjien, kuin asiantuntijoiden valjastaminen vaikuttamisen taitoihin, näkemykselliseen keskusteluun, pintaa syvemmälle menevään kartoitukseen ja aktiiviseen kuunteluun, ovat menestysresepti myynnin ja asiakaspidon kasvuun.
Ei liene vaikea arvata, kuka tekee eniten kauppaa: näkemyksellinen asiantuntijamyyjä, joka alleviivaa hyötyjä, vai informaatiota esittelevä myyjä, joka puhuu tuotteen ominaisuuksista.
Asiakkaat valitsevat todennäköisimmin palveluntarjoajaksi sen yrityksen, joka pystyy tuottamaan eniten lisäarvoa, tarjoamaan hyödyllistä tietoa ja todistaa olevansa alansa asiantuntija. Tällasisiin yrityksiin ja asiantuntijamyyjiin asiakkaat sitoutuvat.
Moderni myynti on näkemyksellinen asiakkaalle personoitu prosessi, jossa asiakkaan palveleminen ja auttaminen tapahtuu monikanavaisesti
Myynti on ala, joka on aina ollut jatkuvassa muutoksessa. Siinä missä aikoinaan myynti perustui pelkästään kylmäsoittoihin ja kasvokkain tehtyihin power point- esittelyihin, nykypäivän myyjät yhdistävät teknologian, datan, markkinoinnin yhteistyön ja henkilökohtaisen otteen asiakkaiden kohtaamiseen myös sosiaalisessa mediassa.
Haasteena B2B-myynnissä ei useimmiten ole modernin teknologian osaaminen tai se, etteikö opittaisi social sellingin tekniikoita, vaan se, miten vastataan asiakkaan tarpeeseen ja ostokäyttäytymiseen niin, että muovataan johdonmukainen ja arvoa tuottava tapa toimia myynnissä.
Yksi tärkeimpiä modernin myynnin tunnusmerkkejä on asiakaslähtöisyys, joka näyttäytyy syvällä asiakasymmärryksellä, myyjän tunnollisuudella valmistautua kohtaamisiin ja sillä, miten osataan kiteyttää arvoa ja tarjota näkemyksiä.
Usein tämä unelmatilanne vaatii parempaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä.Emme voi enää elää siiloissa, vaan on tultava saman ymmärryksen, tavoitteen ja tiedon jakamisen aikakauteen.
Sitäpaitsi… Nykyään ei ole enää mitään järkeä väittää, että markkinointi päättyy tässä ja myynti alkaa tuosta. Asiakas saattaa lukea asiantuntijan postauksen tai yrityksen uutiskirjeen samalla, kun sopii tapaamista myyjän kanssa LinkedIn-inboksissa. Jos asiakas ei erottele myyntiä ja markkinointia, miksi ihmeessä yrityksen pitäisi?
Always be closing” nyt ”Always be Helping and Educating”
Vanhan ajan myynnin määrä edellä luukuttaminen ja vain oman myyntitavoitteen puskemisen sijasta, on ”Always be closing” nyt ”Always be Helping and Educating”. Myynti ja markkinointi yhdessä auttaa asiakasta ostopolullaan ja luonnollisesti tähän kuuluvat myös sisällöt, joita asiakas odottaa saavanasa verkossa.
Modernissa myynnissä arvonviestintää, klousausta ja luottamuksen vahvistamista tulisi tapahtua läpi myyntiprosessin, ja monikanavaisesti sekä myynnillisten toimenpiteiden että markkinoinnin keinoin.
Kokemuksemme mukaan tällainen asiakkaan ostamisen fasilitointi (ostamisen helpottaminen ja kitkan poistaminen) kuitenkin tehdään vielä vähän vasemmalla kädellä, tai ei ollenkaan. Myyjät eivät hyödynnä sisältöjä, asiantuntijat eivät kartoita, kuuntele ja tarjoa uutta ratkaisua, eikä myyntiprosessit vastaa uuden ajan asiakkaan ostokäyttäytymistä, ja monikanavaisuutta.
Useimmiten yrityksissä ei myöskään ole yhteistä konseptoitua myyntimallia myyjille, joka ohjaisi miten arvoa kiteytetään ja miten voitetaan nämä myyntiprosessin eri vaiheet – ja miten sekä millaista sisältöä tulisi viestiä monikanavaisesti.
Miten Network & Growth on avuksesi?
Myyntitaitojen, myyntiprosessin ja myynnin toimintamallien kehittäminen ja valmentaminen on osaamisemme ytimessä. Myyntivalmennuksemme ovat avain myyntiesteiden taklaamiseen kohti parempia myyntituloksia sekä asiakaskokemusta.
Autamme myynti- tai asiantuntijaorganisaatiota kohti monikanavaista ja näkemyksellistä myyntiä, jossa asiakkaanne ovat jokaisten kohtaamisten staroja. Valmennuksiemme jälkeen asiakkaanne odottavat myyjiänne ja asiantuntijoitanne kohtaamisiin sekä sitoutuvat pysymään juuri teidän kumppaneinaan.
Tutustu myyjien ja asiantuntijoiden myyntivalmenuksiin.
Autamme kohti modernia myyntiä, jossa myyntiä tekevät niin myyjät, kuin asiantuntijat, ja yrityksenne mielletään alan asiantuntijaksi, jossa kasvuntekijät ovat asiakkaiden näkemyskumppaneita.
Me olemme kumppanisi modernin myynnin uudistamisessa ja myyntituloksien kasvattamisessa.
Testaa myyntisi tilanne ja kehitystarve
Haluatko testata, missä vaiheessa oma yrityksesi on modernin myynnin kehityksessä? Testaa myyntisi taso ja matkasi vanhan ajan myynnistä moderniin myyntiin!
Tämä testi auttaa ymmärtämään lähtötasonne ja nykytilanteenne myynnin kehittämisessä.
Testiin sisältyy kysymyksiä mm. myyntistrategiastanne, myynnin osaamisen kehittämisestä koulutuksista, teknologian ja datan hyödyntämisestä ja sosiaalisen median osaamisesta sekä reaktiosta markkinoiden muutoksiin.
Tee testi nyt ja ota askel kohti modernia myyntiä! Suuntaa kohti asiakaskeskeisyyttä, monikanavaisuutta ja jatkuvaa kehittymistä. 🚀
