Jo vuosia on toistettu, miten myynnin määrä x suunta x laatu = tulos. Näin B2B-myyntiä ja tuloksen tekemistä on aina ajateltu määrän, suunnan ja laadun kautta – ja erityisesti painotettu määrää.
Mutta myyntimaailmassa, jossa digitalisaatio ja ostokäyttäytymistään muuttaneiden asiakkaiden tarpeiden ymmärtäminen ovat etusijalla, myyntijohtajien on sopeuduttava ja pysyttävä pulssilla siitä, mitä asiakkaat odottavat ja miten myynnin toiminnan tulee mukautua muutoksessa. Määrä edellä luukuttaminen ilman oikeaa suuntaa ja laatua, ei toimi ja kaiken lisäksi kuormittaa sekä myyjää että asiakasta.
Tässä blogissa pureudumme siihen, kuinka ’Suunta-Laatu-Ajoitus-Määrä’ eli SLAM-malli muodostaa uuden kivijalan modernille B2B-myyntistrategialle ja miten tämä muutos on tehostanut myyntiprosessien asiakaslähtöisyyttä ja myynnin tuloksellisuutta.
Blogin lopussa voit peilata omaa tapaasi toimia myynnissä ja kehittää sen, mikä ei toimi enää.
SLAM eli Myynnin Suunta – Laatu – Ajoitus – Määrä
Venyvätkö sinunkin myyntisyklisi? Eivätkö ostajat uskalla tehdä päätöksiä tai niitä lykätään? Jättääkö asiakkaat puhelut vastaamatta, sinut luuriin roikkumaan tai peruvat jo sovittuja tapaamisia?
Eikä ihme. Median sivut huutavat taantumaa ja suhdanne ei näytä hyvältä. Ostotyössä painetaan paniikkinappulaa tai jarrua, ja samaa aikaa myynnissä tuskaillaan paineen, epäonnistumisen ja tuskan välimaastoissa.
Myyjät lähestyvät meitä jatkuvasti kysyen apua “klousaamiseen”, mutta tuhansien valmennettujen myyjien kokemuksella tiedämme, ettei myyjän klousausongelma ole itseasiassa klousausongelma.
Ongelmana oikeasti on, että prospektointi- tai myyntiprosessin vaiheissa on jäänyt jotain tekemättä. Näin ollen juurisyy ei piile klousaustekniikassa, vaan myyjän toiminnan laadussa tai sen toiminnan puutteessa.
Nyt ei ole hätänappuloiden, kikkojen, tai pikavoittojen tavoittelun aika. Nyt on aika tarkistaa perusasiat ja huolehtia myynnin tasapainosta, toiminnan kannattavuudesta ja myynnin hyvinvoinnista. Kokemuksemme mukaan, näitä edesauttaa myynnissä selkeys, varmuus ja rutiinit.
Peilataan nyt modernin myynnin “Suunta-Laatu-Ajoitus-Määrä’ reseptiikkaa, jolla varmistamme myynnin tulokset ja asiakkaan kokemuksen nyt sekä huomenna, kun maailma ehkä taas muuttuu.
Myynnin suunta
Suunnalla tarkoitetaan myyntitoimenpiteiden suuntaamista oikeisiin asiakkaisiin. Suunta on oikeaa asiakasymmärrystä, mutta tiedätkö todella, keitä asiakkaasi ovat? Liian moni myyjä tai myyntiorganisaatio ei tiedä, tai ole varma suunnastaan.
Suunnassa on myös kyse oikeiden asiakassegmenttien valitsemisesta ja syvällisen ymmärryksen kehittämisestä heidän tarpeistaan. Näin ollen suunta tarkoittaa ideaaliasiakkaiden tunnistamista ja siten myyntiaikasi panostamista oikeaan ideaaliyritykseen ja päättäjään. Näin huippumyyjät toimivat!
- Luokaa ideaali asiakasprofiilit (ICP) ja ostajapersoonat. Käyttäkää niitä suodattamaan myyntimahdollisuuksia. Analysoikaa myyntidataa ymmärtääksenne, mistä segmenteistä saatte parhaat tulokset, ja miksi. Sitten keskittäkää resurssit niihin.
- Käyttäkää aikaa ostoaietiedon seuraamiseen ja CRM-järjestelmän tiedon analysointiin. Tehkää yhteistyötä markkinoinnin ja myynnin välillä ymmärtääksenne parhaiten asiakkaitanne. Tämä työ maksaa itsensä takaisin moninkertaisena.
Myynnin laatu
Laatu on luonnollisesti ratkaiseva tekijä B2B-myynnissä, koska muuten kaikki määrä valuu hukkaan. Mutta mitä laadukas tekeminen tarkoittaa myyntityössä?
Myyntiprosessin tunteminen on keskeisessä roolissa myyjän tehtävää ja myyntiprosessin tunteminen on keskeisessä roolissa myyjän onnistumista. Prosessi on sarja vaiheita, jotka ohjaavat potentiaalisen asiakkaan ensitutustumisesta lopulliseen ostopäätökseen. Myyntiprosessi on suunniteltu olemaan toistettava ja ennustettava tapa lähestyä myyntiä, mikä auttaa myyjiä keskittymään oikeisiin toimiin oikeaan aikaan.
Jokaiselle myyntiprosessin vaiheelle voidaan laatia tehtäviä ja tavoitteita: prospektointi, jossa myyjät tunnistavat ja luokittelevat potentiaalisia asiakkaita eli liidejä, jotka saattavat hyötyä heidän tuotteistaan tai palveluistaan. Valmistautuminen, jonka tarkoitus on varmistaa, että tapaaminen on sovittu oikeiden ihmisten kanssa. Tässä vaiheessa on tärkeää tunnistaa asiakkaan potentiaali, haasteet ja varmistaa että asiakas on valmis muutokseen. Myyjän tulee ymmärtää syvällisesti asiakkaan tarpeet, haasteet ja tavoitteet. Tapaaminen ja kartoitus, kun asiakkaan avainpäättäjät ja vaikuttajat löydetty, ja tavataan, tehdään tarveanalyysi ja näin myyjällä on tarvittavat tiedot voittavan tarjouksen tekemiseen. Tarjousvaihe, jossa ratkaisuehdotus on ymmärretty ja se on kilpailijoihin nähden erottuva. Ehdotus on käyty päättäjin kanssa läpi ja asiakas haluaa ostaa ja on valmis etenemään sopimusneuvotteluihin.
Näin menestyvä myyjä seuraa, noudattaa ja tarvittaessa mukauttaa myyntiprosessia.
Prosessin tunnollisuuden lisäksi korostuu viestinnän taidot ja arvon myynti. Myynti ei ole enää pelkkää tuotetietoutta, ja tunnollinen myyntiprosessin läpivienti ja arvon tuominen joka askeleella erottavat sinut kilpailijoista. Tässä kohtaa korostuu kyky tuoda arvoa asiakkaalle, kommunikoida ratkaisun ainutlaatuisuutta ja läpiviedä myyntiprosessi huolellisesti.
Moderni myynti on asiakasarvon ymmärtämistä ja monikanavaisesti vaikuttamista ja viestimistä. Myyntiä tehdään laatu ja asiakas edellä, ei vain määrää luukuttamalla.
- Opetelkaa kiteyttämään arvoa, ja määritelkää, miten sanoitatte hyödyn juuri oikeille asiakkaille. Varmistakaa, että kommunikoitte arvoa jokaisessa kohtaamisessa, ettekä lähesty vain oma myyntitavoite edellä.
- Kehittäkää konsultoivaa myyntiotetta, jossa keskitytään ymmärtämään asiakkaan liiketoiminnan haasteet ja siten tarjoamaan näkemyksiä ja personoituja ratkaisuja.
Myynnin ajoitus
Tiedätkö, milloin asiakkaasi on valmis ostamaan? Ajoitus on modernin myynnin etu ohittamaan kilpailijasi ja lyhentämään myyntisykliäsi.
Seuraamalla ostoaietietoja, tekemällä sosiaalista kuuntelua ja analysoimalla markkinointidataa voit helpostikin tunnistaa otollisen ajan yhteydenotolle. Ostoaietieto (intent data) on eri kanavista, järjestelmistä ja kohtaamispisteistä kerättyä tietoa, joka kertoo asiakkaan nykyisistä ja tulevista tarpeista sekä tavoitteista. Tämän tiedon avulla pystyt optimoimaan myynnin (ja markkinoinnin!) toimenpiteet.
B2B-asiakkaat ja -prospektit kyllä viestivät tarpeistaan eri kanavissa mm. keskustelemalla verkostonsa kanssa, tekemällä hakuja, lataamalla oppaita ja tapaamalla myyjiä. Olennaista on saada ja kerätä tämä tieto näkyväksi markkinoinnin ja myynnin toimenpiteitä varten.
- Hyödynnä myyntiä tukevia teknologioita, kuten lead scoring -järjestelmiä, jotka auttavat tunnistamaan, milloin potentiaalinen asiakas on valmis keskustelemaan. Seuraa myös sosiaalista mediaa ja uutisia saadaksesi tietoa asiakkaan liikkeistä ja mahdollisista ostopäätöksistä.
Myynnin määrä
Määrällä viitataan tarvittavaan volyymiin, eli riittävään määrään myyntiaktiviteetteja, jotta saadaan tavoitteen mukainen määrä kauppaa. Mutta määrä tuntuu olevan myynnin sekä siunaus että kirous.
Suuri määrä lisää todennäköisesti myynnin mahdollisuuksia, mutta jos myyjät keskittyvät pelkästään kontaktien määrään, he saattavat unohtaa myyntityössä tärkeän, eli suunnan ja laadun. Tämä unohtaminen näyttäytyy peruuntuneina tapaamisina, ajan hukkaamisena ja myyntisyklin venymisenä.
Myynti on kuitenkin edelleen matematiikkaa. Tarvitset riittävän suuren määrän kontakteja, tapaamisia ja tarjouksia saavuttaaksesi tavoitteesi. Olennaista on tietää, mikä määrä on juuri sinulle, myyntitiimille ja tavoitteisiinne peilattuna riittävä. Kun tämän tiedät, panosta siihen täysillä.
- Myynti on aina numeroiden peliä: aseta selkeät tavoitteet kontaktien, tapaamisten ja tarjousten määrälle. Käytä myyntitunnelin mittareita ymmärtääksesi, kuinka monta kontaktia tarvitset jokaisessa vaiheessa päästäksesi haluamaasi tulokseen.
- Muista: Sitä saat mitä mittaat. Se vahvistuu, mitä mittaat.
Käykää myyntitiimin kanssa läpi jokainen näistä neljästä elementistä ja arvioikaa, miten voitte parantaa, ja mistä jo olemassa olevasta hyvästä pitää tiukasti kiinni. Kun mietitte omaa myyntityötänne, kysykää itseltänne: onko meidän myyntiprosessimme ja tapamme toimia myynnissä sopeutunut asiakkaan muuttuviin vaatimuksiin ja teemmekö aidosti parhaamme näiden odotuksien mukaisesti?
Menestyjämyyjät noudattavat myynnin runkoja, raameja ja prosessia
Kukaan myyjä ei kuitenkaan yhdessä yössä tule huippumyyjäksi ja siksi tämän nelivaiheisen ”myynnin raamatun” suunta-laatu-ajoitus-määrä tulisi olla pelikirjoihin kuvattuna ja läpikäytyjä jokaisessa myyntiorganisaatiossa ja myyntitiimissä.
Isossa kuvassa myynnin strategia ja määritelty prosessi sekä tapa toimia, kertoo, miten sekä organisaatio että myyjä luovat arvoa asiakkaalle tapahtumien ketjussa, jota kutsutaan myyntiprosessiksi. Usein kuitenkin myyntiorganisaatioista puuttuu yhteneväinen myyntiprosessi, saati kuvaus siitä, mitä sen prosessin aikana tulee tapahtua ja miten.
Myynnin toiminnan ja prosessin dokumentointia, ja sen auki avaamista käytännön, kanavien ja tapojen tasolle kutsutaan myös ”Myynnin pelikirjaksi”. Jokaisen yrityksen myynnin pelikirja on oltava oman organisaationsa näköinen, jolloin konseptoidaan juuri;
- meidän tapamme määrittää ideaaliasiakkaat
- meidän tapamme kohdata, kartoittaa, kiteyttää ja klousata
- meidän tapamme hyödyntää teknologiaa ja markkinointia otollisen hetken tunnistamiseen
- meidän tavoitteemme ja meidän myynnillemme riittävä määrä
Kuten kirjoitimme “Modernin myynnin pelikirja” blogissamme, ilman yhtenäistä ja jäsenneltyä prosessia, ja myynnin “pelimerkkejä”, toiminta voi vaihdella suuresti, mikä johtaa heikompiin myyntituloksiin ja asiakaskokemuksiin. Tämä puolestaan vaikuttaa myös yrityksen maineeseen ja luotettavuuteen markkinoilla. Samalla myynnin pelikirjan puuttuminen pidentää myyjien perehdytysaikoja ja on paljon vaikeampaa tunnistaa pullonkauloja, tai selvittää myynnin tehostamismahdollisuuksia.
Näin ollen myynnin pelikirja on myös kompassinne myynnin kannattavaan kasvuun ja parempaan asiakaskokemukseen.
Me tulemme avuksi, kun haluat kehittää myyntiä ja myyjiä. Toteutamme seuraavia modernin myynnin valmennuksia myynnin kasvattamiseen ja kehittämiseen.
- Modernin myynnin pelikirjat
- Arvomyynti
- Monikanavainen myynti ja social selling
- SLAM- myynti ja myynnin perusteet
Olemme Network & Growth Oy lla juuri laatineet testin myynnin johtajille: “Testaa myyntinne tilanne ja kehitystarve”. Testi auttaa kartoittamaan yrityksesi myynnin nykytilanteen ja antaa selkeän kuvan siitä, missä on mahdollisuus kasvaa ja parantaa. Ota askel kohti modernia myyntiä ja tee testi nyt! 🔗
Lataa myös päivitetty Modernin Myynnin Pelikirja- oppaamme täältä.
