B2B-myynnin kontaktointi – Miten saada laadukkaita tapaamisia?

Myynnin maailmassa kohtaamme jatkuvasti haasteita, kuinka tavoittaa päätöksentekijöitä ja päästä ostajien entistä tiukemman seulan läpi.

Näin digitalisoituneessa ja informaatiota tulvivassa ympäristössä, asiakkaan tavoittaminen vaatii enemmän kuin koskaan ennen huolellista suunnittelua, oikeaa strategiaa ja asiakasymmärrystä, mutta myös mukautumista asiakkaan monikanavaisuuteen – ja korkeisiin odotuksiin.

Miten siis saada huomio ja tapaamisia kalenteriin, samalla kun tehostaa omaa ajankäyttöä myyntityössä?

Me olemme nähneet, mitä hyötyä on, kun vähän viitsii panostaa myyntiprosessin alkupäähän, ennen kuin alkaa luukuttamaan määrää. Toimimalla oikein, et ainoastaan lisää mahdollisuuksiasi luoda liidejä, saada tapaamisia ja avata asiakassuhteita, vaan myös vahvistat edustamaasi brändiä – ja teet parempaa markkinointia.

Tässä blogissa käymme läpi B2B- myynnin kontaktoinnin merkitystä ja vaikutusta, sekä konkreettisia tapoja, joilla voit tehostaa myyntiprosessin alkupäätä. Me haluamme, että jokainen myyjä tietää mitä tehdä, kun halutaan lisätä laadukkaita kontakteja ja varmistaa, että viesti kuullaan sekä tapaamiset saadaan.

Jokainen kontakti on bränditeko

Hyvin toteutettu outbound-myynnin strategia ei ole vain myynnin työkalu, vaan se on myös voimakas keino brändin rakentamiseen ja markkinointiin. Jokainen keskustelu vahvistaa tai rikkoo mainetta ja luo tai heikentää suhdetta. Jokainen yhteydenotto on mahdollisuus jättää positiivinen jälki yrityksesi brändistä vastaanottajan mieleen.

Kun outbound-myynnissä keskitytään tarjoamaan arvoa, ymmärrystä ja osoittamaan aitoa kiinnostusta potentiaalisen asiakkaan tarpeisiin, se kertoo yrityksen arvoista ja asiakaslähtöisestä asenteesta. Tämä luo pohjaa luottamukselle ja pitkäaikaisille suhteille.

Kun myyjä osaa viestiä yrityksen tarjoamasta asiakasarvosta, missiosta ja erottautumistekijöistä, se ei ainoastaan erotu kilpailijoista vaan myös rakentaa vahvaa brändikuvaa markkinoilla.

Kun kunnioitetaan vastaanottajan aikaa ja toiveita sekä vältetään häiritsevää tai epätoivottua yhteydenottoa, myyjä ja yritys osoittaa vastuullisuutta outbound-toiminnassaan, vahvistamme positiivista brändikuvaa ja luottamusta.

Vaikka välitön myynti ei aina olisikaan outbound-keskustelun tulos, on tärkeää muistaa pitkäaikaisen arvon ja suhteiden rakentaminen. Positiivinen ja asiantunteva keskustelu jättää muistijäljen, joka palaa myöhemmin, kun potentiaalisen asiakkaan tarve muuttuu. Tämä pitkän pelin näkemys auttaa rakentamaan vahvaa brändiä, joka tunnetaan luotettavuudesta ja asiantuntemuksesta.

Seuraavaksi, nappaa alta vinkkimme kontaktointiin ja tapaamisten laadun sekä määrän kasvattamiseen!

 

Kotiläksyt ensin – vaikka olisi kuinka kiire

Kehno prospektointi ja huono valmistautuminen myyntiprosessin alkuvaiheissa johtaa teidän molempien ajan tuhlaamiseen – joka ikisessä kanavassa.

Jokaisen myyjän ja myyntitiimin on tehtävä perusteellinen taustatutkimus ennen ensimmäistäkään yhteydenottoa. On tärkeää ymmärtää, ketä olet tavoittamassa, mikä on heidän roolinsa ja asemansa organisaatiossa, sekä millainen on yrityksen nykytilanne. Tämä tieto on usein saatavilla julkisista lähteistä tai omasta CRM-järjestelmästä, kunhan vain nähdään vaivaa kaivamiseen. Hyvän valmistautumisen jälkeen, on aika miettiä, millä kulmalla keskustelu avataan.

Kontaktoinnin räätälöinti vs. Tehokkuus

Vaikka jokaiselle kontaktointikerralle ei tarvitse luoda yksilöllistä lähestymistapaa, on tärkeää huomioida, että eri päättäjissä ja yrityksissä on samankaltaisia tilanteita ja trendejä. Esimerkiksi, Vincitin tiimissä tehdään outbound-myyntiä massana, mutta käytössä on eri kohderyhmille räätälöidyt skriptit, jotka ovat osoittautuneet tehokkaiksi.

Pitkän pelin ymmärtäminen

Myynnissä ja kontaktoinnissa on tärkeää nähdä kontaktointi pitkäjänteisenä rakennustyönä. Hyvin toteutettu kontaktointi voi jättää positiivisen muistijäljen, joka voi johtaa yhteistyöhön kuukausien tai jopa vuosien päästä. Monikanavainen lähestyminen – kuten yhdistelmä puhelua, sähköpostia, SMS-viestiä, LinkedIn-viestiä ja kalenterilinkkiä – voi olla tehokas, kunhan se toteutetaan harkiten ja huolellisesti.

Laajempi kontaktipinta yritykseen – syvemmät suhteet ostokomiteaan

On hyvä muistaa, että myös päättäjien tiimiläiset voivat olla avainasemassa päätöksenteossa. Heidän kanssaan käydyt keskustelut voivat tuoda uutta ymmärrystä ja tietoa organisaatiosta sekä vahvoja sisäisiä suosittelijoita. On kuitenkin tärkeää, että lähestyminen on harkittua eikä spammaamista.

Myynnin johtamisen merkitys

Jos huolelliselle prospektoinnille, valmistautumiselle ja monikanavaiselle lähestymiselle ei jää aikaa, ongelma saattaa olla myynnin johdossa ja priorisoinnissa. Myynnin tulisi olla sekä volyymipeli että laadukkaan kontaktoinnin taidetta. Huonosti suunniteltu tai toteutettu kontaktointi voi johtaa tuloksettomuuteen, myyjien uupumukseen ja korkeaan vaihtuvuuteen.

Empatian voima – myynti on edelleen ihmiseltä ihmiselle

Empatia on valtava voimavara myyntityössä. Kukaan ei jätä vastaamatta puheluun tai sähköpostiin huvikseen. Yrittäessäsi tavoittaa potentiaalisia asiakkaita, yritä ymmärtää heidän näkökulmastaan: jokainen meistä haluaa onnistua työssään ja viedä asioita eteenpäin.

B2B- myynnin kontaktointikanavien erot ja hyödyt: puhelin, LinkedIn ja sähköposti

Olemme myynnissä joutuneet sähköpostien ja puheluiden “ping pongiin”, jossa puheluun vastaaminen on harvinaista. Elämme Teams- ja Zoom-palaveriputkien sekä pikaviestintävälineiden aikakautta, jolloin puhelinsoitto koetaan enemmän keskeyttävänä tai jopa häiritsevänä. Työsähköpostit hukkuvat sekä massamarkkinoinnin että työtehtävien keskellä.

Jos olet tunnistanut, ettei pelkkä kylmäsoittostrategia enää toimi, on aika tehdä muutoksia. Muista, että vaikka soittaminen olisi tehokasta teille, se ei tarkoita, etteikö social selling-tekniikat yhdistettynä perinteiseen myyntiin voisi tuoda teille entistä parempia tuloksia.

Kun kyseessä on potentiaalisten asiakkaiden tavoittaminen, myyjien käytössä on useita kanavia, joilla kullakin on omat hyvät ja vähän huonommat puolensa. Ymmärtämällä näiden kanavien eroavaisuudet, voit optimoida kontaktointistrategiamme ja tehostaa myyntiprosessejamme.

Sähköposti kontaktointikanavana

Hyvää:

  • Vahvasti työhön liittyvä kanava, joka ei keskeytä vastaanottajan työpäivää.
  • Skaalautuvuus mahdollistaa isompienkin kohderyhmien tavoittamisen.
  • Mahdollistaa viestien ajastamisen ja automatisoinnin, sekä helpon follow-upin.
  • Helppo tavoittaa useita päätöksentekijöitä.

Huomioitavaa:

  • Kova kilpailu muiden viestien seassa voi vaikeuttaa erottumista.
  • Ei yhtä tehokas edistämään myyntiprosessia kuin muut kanavat.
  • Vaatii usein toistuvaa follow-upia ja voi olla työläämpi sekä lähettäjälle että vastaanottajalle.

Puhelin kontaktointikanavana

Hyvää:

  • Tehokas tapa edistää myyntiä ja välittää laajempi viesti.
  • Mahdollistaa suoran keskustelun ja seuraavan askeleen sopimisen.
  • Myyjän persoonallisuus pääsee esiin, mikä voi vahvistaa luottamusta.

Huomioitavaa:

  • Usein koetaan häiritseväksi, katkaisee työnkulun.
  • Heikko vastausprosentti, moni ei vastaa tuntemattomiin numeroihin.
  • Huonompi skaalautuvuus verrattuna muihin kanaviin.

LinkedIn kontaktointikanavana

Hyvää:

  • Luonnollinen kanava verkostoitumiselle, jossa henkilökohtaisuus ja persoonallisuus korostuvat.
  • Helppo tunnistaa ja tavoittaa kaikki ostopäätöksiin vaikuttavat henkilöt.
  • Sales Navigator ja muut työkalut tehostavat tavoittamista ja integroituvat prosessiin.
  • Aktiiviset ja taidokkaat myyjät kohtaavat usein positiivisen vastaanoton.

Huomioitavaa:

  • Aktiivisten käyttäjien määrä ja toimialakohtaiset erot vaihtelevat.
  • Saattaa vaatia säännöllistä ja kohdennettua sisällöntuotantoa.
  • Suora myyntiviestintä ei ole kaikille luontevaa, ja aluksi vaaditaan luottamuksen rakentamista.

 

Valitsemalla oikean kanavan yleisösi ja tavoitteesi mukaan, voit rakentaa tehokkaamman ja henkilökohtaisemman lähestymistavan asiakaskontakteihisi. Tärkeää on muistaa, että kanavan valinta tulisi aina perustua kohderyhmäsi preferensseihin ja omiin tavoitteisiisi sopivuuteen.

Jokaisen myyjän on hyvä muistaa, ettei asiakasta niinkään kiinnosta missä kanavassa otat yhteyttä, vaan se, mitä ja miten asiasi kerrot, eli oletko viestimässä hänelle juuri oikeaa arvoa. Jos olet, saat asiakkaan kyllä kuuntelemaan tai ainakin pyytämään sinua lähestymään toisena, parempana hetkenä ja varmasti onnistut sopimaan sille ajankin.

Vaikka puhelimella soittaminen toimisi sinulle, se ei tarkoita sitä, että sosiaalista myyntiä ei kannattaisi ottaa osaksi kylmäsoittostrategiaa. Tai toisin päin: jos sosiaalinen myynti on jo tuloksellinen myyntistrategia sinulle, kannattaako puhelinyhteydestä asiakkaiden suuntaan luopua kokonaan? Ei. Monikanavaisuus kunniaan ja asiakkaan tarve edellä.

Tutustu modernin myynnin sisältöihin!

Ajankohtaiset webinaarit ja tapahtumat