Kun tekniselle asiantuntijalle sanoo: “Nyt pitäisi myydä enemmän”, reaktio ei välttämättä ole riemunkiljahdus. Mitä syvemmälle asiantuntijoiden myyntivalmennuksissa mennään, sitä vaikeammalta se voi tuntua. Toisaalta myyntiin voi liittyy paljon uskomuksia ja jopa pelkoja siitä, että tyrkyttämällä menettää asiakkaan luottamuksen, mutta ratkaisun tarjoaminen asiakkaan ongelmaan sen sijaan tuntuu luontevalta. Mutta asiantuntijasta ei tarvitse tehdä perinteistä myyjää, vaan hänestä kannattaa tehdä kaupallisesti älykäs keskustelija. Sellaista kutsumme kaupalliseksi keskusteluälykkyydeksi™, eli kyvyksi kohdata asiakas tavalla, joka syventää keskustelua ja kuuntelee aktiivisesti. Näin asiantuntija rakentaa luottamusta, tuottaa arvoa ja vie luontevasti kohti yhteistyötä, eli toimii myynnillisesti.
Paras asiantuntija ei kiirehdi ratkaisemaan
Asiantuntijan supervoima voi kaupallisessa keskustelussa muuttua yllättäen myös kompastuskiveksi. Asiakas kertoo ongelmasta. Asiantuntija tunnistaa sen. Aivot huutavat: “Minähän tiedän ratkaisun!” Ja sitten mennään.
Mutta arvomyynnissä pitäisi malttaa vielä hetki. Kaupallisesti keskusteluälykäs asiantuntija ei pelkästään kuule asiakkaan sanoja, vaan yrittää ymmärtää niiden takana olevan merkityksen – ja parhaimmillaan myös sen, mitä ei sanota ääneen.
Sen sijaan että vastaisi heti “me voisimme tehdä tähän…”, hän kysyy:
Mistä tämä johtuu?
Mihin se vaikuttaa?
Kuinka merkittävä asia tämä on liiketoiminnallenne?
Mitä pitäisi tapahtua eri tavalla?
Hyvä kysymys ei ole pelkkää tiedonkeruuta. Se auttaa asiakasta ajattelemaan, jäsentämään omaa tilannettaan ja joskus huomaamaan tarpeen, jota hän ei ollut vielä itse sanoittanut.
Siinä kohtaa myynti alkaa tuntua aika paljon asiantuntijatyöltä, koska sitä se parhaimmillaan on.
Tekninen ominaisuus ei vielä ole arvo
“Meillä on korkea laatu.”
“Meillä on vahva tekninen osaaminen.”
“Pysymme aikataulussa.”
Hienoa. Niin pitääkin. Mutta asiakkaalle nämä ovat usein pääsylippu kilpailuun, eivät vielä syy valita juuri teitä. Valmennuksessa laatua, toimitusvarmuutta, aikataulussa pysymistä ja teknistä osaamista kuvattiin asioiksi, jotka eivät yksinään vielä sanoita asiakasarvoa tai erottautumista.
Arvomyynti alkaa kysymyksestä: mitä tästä seuraa asiakkaalle?
Ei siis vain: “Suunnittelemme tämän huolellisesti.”
Vaan: “Huolellinen suunnittelu vähentää virheitä ja korjauksia, jolloin rakennusvaihe etenee sujuvammin.”
Tekninen asia pitää pystyä kääntämään asiakkaan kielelle: euroiksi, ajaksi, pienemmäksi riskiksi, paremmaksi kilpailukyvyksi tai vaikkapa paremmaksi ennustettavuudeksi.
Kaikkea ei kuitenkaan tarvitse “laskea auki” ja väkisin tunkea Exceliin. Arvo on myös toiminnallista, strategista ja tunneperäistä. Turvallisuus, helppous, vastuullisuus, mielenrauha ja tunne siitä, että projekti on hyvissä käsissä, voivat ratkaista ostopäätöksen siinä missä eurotkin, vaikka niitä et matemaattisesti auki laskekaan.
Meidän metodimme: leirinuotiolta seuraaviin askeliin
Network & Growthilla kaupallista kohtaamista hahmotetaan neljän vaiheen kautta: Leirinuotio → Läsnäolo → Arvohetki → Askeleet.
Leirinuotiolla rakennetaan ensin yhteys. Ihminen kohtaa ihmisen ennen kuin asiantuntija avaa PowerPointin.
Läsnäolossa kysytään, kuunnellaan, tarkennetaan ja vedetään yhteen. Tässä rakennetaan asiakasymmärrys.
Arvohetkessä vasta tuodaan ratkaisu, näkemys ja argumentit – asiakkaan maailmaan käännettynä.
Askeleissa vedetään keskustelu yhteen ja tehdään se, mikä kaupallisista keskusteluista kummallisen usein unohtuu: sovitaan, mitä tapahtuu seuraavaksi. Koska hyväkään keskustelu ei vielä ole hyvä myyntiprosessi, jos sen päätteeksi todetaan vain: “Palataan!”
Entä miten tällaisia taitoja oikeasti valmennetaan?
Ei ainakaan luennoimalla ihmisille kolme tuntia siitä, miten kikkailla ja klousailla. Asiantuntijoiden myyntivalmennuksissa kyse on ennen kaikkea kaupallisen ajattelun, kohtaamistaitojen ja myynnillisten metodien opettamisesta.
Network & Growthin vaikuttavassa valmennuksessa osallistujat saadaan itse ajattelemaan, keskustelemaan ja soveltamaan. Valmennuksessa osallistujat pysähtyivät useaan otteeseen miettimään esimerkiksi omaa valmistautumistaan, parempia kysymyksiä ja seuraavaa konkreettista muutosta omaan tekemiseen.
Tämä on meille tärkeä periaate: kaupallinen kyvykkyys ei kasva PowerPointia katsomalla vaan harjoittelemalla oikeita tilanteita.
Ja mielellään niin, että mukana on vähän huumoria, tarinoita ja lupa olla edelleen oma itsensä, koska tavoitteena ei ole rakentaa organisaatioon armeijaa kiiltäväkenkäisiä “myyntitykkejä”.
Tavoitteena on, että asiantuntija osaa asiakaskohtaamisessa yhdistää kolme asiaa: asiantuntijuuden, asiakkaalle syntyvän arvon ja oman persoonansa. Luottamus syntyy sekä siitä, että tiedät mistä puhut, että siitä, että asiakas kokee sinun ymmärtävän juuri hänen maailmaansa.
Silloin insinöörin ei tarvitse muuttua myyjäksi, mutta hän saattaa huomata tekevänsä erittäin hyvää myyntiä.
Lue, miten kaupallinen kohtaamisosaaminen rakennettiin käytännössä koko Nokevalin kaupalliseen organisaatioon.
