Asiakas:

Nokeval on suomalainen mittausteknologiatalo, joka kehittää, valmistaa ja myy eri toimialoilla toimiville B2B-asiakkailleen olosuhdevalvontaratkaisuja, joiden avulla voidaan mitata ja havainnoida prosessien laatua, turvallisuutta ja muutoksia. Ratkaisut koostuvat IoT-mittalaitteista ja pilvipohjaisesta alustapalvelusta. Nokevalin kokonaispalvelukonsepti kattaa laitteiden ja ohjelmistojen kehityksen projektin määrittelystä lopputuotteen valmistukseen saakka. Asiakkaalle tämä tuo selkeyttä ja vähentää riskejä. 

Yrityksessä on käynnissä RevOps-toimintamallin käyttöönotto, jossa markkinointi, myynti ja asiakkuudenhoito viedään toimimaan yhtenä joukkueena kohti yhteisiä tavoitteita. Tavoitteena on vahvistaa kilpailukykyä, kehittää organisaation muutoskyvykkyyttä sekä parantaa asiakaskokemusta koko asiakkaan ostopolun matkalla. 

Haaste:

Nokevalin tavoitteena oli kehittää B2B-palveluiden myyntiä kahdesta näkökulmasta: 

1. Arvomyynti ja isompien kokonaisuuksien neuvottelu 
   Myyntikeskustelut haluttiin siirtää tuote- ja ominaisuuspuheesta asiakkaan liiketoimintahyötyihin. Tämä edellytti systemaattisempaa asiakasymmärryksen tuottamista, ostomotiivien tunnistamista ja ratkaisujen taloudellisen arvon osoittamista. 

2. Myynnin modernisointi 
   Digitaalisten työkalujen – kuten LinkedInin, Social Sellingin, HubSpot CRM:n ja AI-työkalujen – hyödyntämistä haluttiin tehostaa. Samalla myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä haluttiin tiivistää osana RevOps-kehittämistä. 

   
   

Valmennuksen kohderyhmänä oli koko kaupallinen RevOps-organisaatio sekä johtoryhmä. Osallistujat olivat kokeneita asiantuntijoita – insinöörejä, diplomi-insinöörejä ja kaupallisen taustan osaajia – jotka kuitenkin tarvitsivat uudenlaista ajattelua ja konkreettisia työkaluja moderniin B2B-myyntiin erityisesti teollisuuden asiakkaille. 

Valmennuksen suunnittelu ja kohderyhmän ymmärrys:

Valmennus rakennettiin tiiviissä yhteistyössä Nokevalin kanssa. Network & Growth perehtyi huolellisesti Nokevalin eri liiketoiminta-alueisiin, niiden erityispiirteisiin ja myynnillisiin haasteisiin. Taustamateriaalien läpikäynti ja keskustelut mahdollistivat sen, että valmennuksen esimerkit ja harjoitukset rakennettiin suoraan Nokevalin omista asiakascaseista. 

Keskeistä oli myös osallistujien roolien ja lähtötason ymmärtäminen. Osaamisen rakentaminen aloitettiin siitä, missä organisaatio todellisuudessa oli – ei teoreettisesta ideaalista. 

“Oona osasi puhua meidän insinöörikansamme kieltä. Hän teki arvomyynnistä konkreettista, loogista ja liiketoimintalähtöistä – ei mitään abstraktia ‘myyntijargonia’. Hän sai mukaan myös ne kaikkein jähmeimmät ja epäilevimmät tyypit, jotka aluksi suhtautuivat varauksella koko aiheeseen. Se kertoo paljon valmentajan uskottavuudesta.”
– Riikka Kontio, Asiakashankintajohtaja, Nokeval Oy 

Ratkaisu:

Valmennus keskittyi käytännönläheisesti siihen, miten modernia B2B-myyntiä tehdään osana RevOps-ajattelua. 

Teemoja olivat muun muassa: 

• Asiakkaiden tarpeiden ja ostosignaalien systemaattinen tunnistaminen 

• Ideaaliasiakasprofiilien (ICP) ja ostajapersoonien hyödyntäminen prospektoinnissa 

• Oikeiden kysymysten esittäminen asiakkaan arvontuotantoprosessin ymmärtämiseksi 

• Asiakasarvon sanoittaminen ja taloudellisten vaikutusten konkretisointi 

• Voittavan tarjouksen rakentaminen (arvolupaus, hyötylaskelmat, rakenne) 

• LinkedInin ja Social Sellingin tehokkaampi hyödyntäminen asiakashankinnassa 

• CRM:n ja AI-työkalujen hyödyntäminen myynnin arjen tukena 

Valmennuksessa yhdistyivät strateginen ajattelu, konkreettiset työkalut ja omiin asiakascaseihin perustuvat harjoitukset, joiden avulla opit vietiin suoraan käytäntöön. 

Tulokset:

Valmennuksen myötä Nokevalilla on nyt: 

• Selkeämpi ja systemaattisempi tapa tuottaa ja hyödyntää asiakasymmärrystä 

• Arvoperusteisempi rakenne tarjouksille 

• Jäsennellympi ICP- ja ostajapersoonatyö 

• Yhteinen ymmärrys modernin B2B-myynnin vaatimuksista koko kaupallisessa organisaatiossa 

• Selkeä suunta LinkedInin ja Social Sellingin hyödyntämiseen asiakashankinnassa 

Valmennus ei ollut yksittäinen koulutuspäivä, vaan osa strategista osaamisen kehittämistä ja RevOps-muutosmatkaa. 

Asiakaspalaute:

Osallistujien palaute valmennuksesta oli erittäin positiivista. Erityisesti johtoryhmä antoi valmennukselle täydet pisteet, ja myyjät kokivat saaneensa konkreettisia ja heti hyödynnettäviä työkaluja omaan työhönsä. 

“Mikäli tavoitteena on kehittää modernia B2B-myyntiä strategisesti eikä vain pitää yksittäistä koulutuspäivää, voimme lämpimästi suositella yhteistyötä Network & Growthin kanssa. Erityisesti teknologia- ja teollisuusyrityksille arvomyyntiin perustuva valmennus on kriittinen kilpailukyvyn kehittämiseksi.”

– Riikka Kontio, Asiakashankintajohtaja ja RevOps-muutospäällikkö, Nokeval Oy