Asiakas

Safetum on valtakunnallinen paloturvallisuuden asiantuntijayritys, jonka missiona on ehkäistä tulipaloja ennalta. Yritys palvelee erityisesti taloyhtiöitä sekä toimitila- ja yrityskiinteistöjä, ja sillä on noin 20 000 asiakasta ympäri Suomen. Safetum työllistää lähes 50 henkilöä ja kasvaa vahvasti turvallisuuden ja varautumisen markkinassa.

Haaste

Safetum päivitti myyntistrategiansa ja tunnisti nopeasti tutun riskin: strategia voi jäädä kalvoille, jos sitä ei johdeta määrätietoisesti arkeen. Kumppanin avulla päätettiin siis varmistaa,  että strategia näkyy konkreettisina muutoksina tekemisessä.

Vaikka yrityksessä oli kokenut myyntijohtaja ja ammattimaisia myyjiä, toimitusjohtaja Teemu Kajava koki, että organisaatiossa oli enemmän potentiaalia kuin mitä nykyinen myyntiprosessi mahdollisti. Myyntiä tehtiin, mutta systematiikkaa, priorisointia ja selkeämpää prosessiosaamista kaivattiin lisää.

Samalla Safetumissa haluttiin, että myyntiä kehitetään modernin B2B-ostamisen näkökulmasta – ei vanhojen mallien varassa.

Toimitusjohtajan näkökulmasta kyse oli myös vastuullisesta johtamisesta.

“On vastuullista johtamista pyrkiä ulosmittaamaan ihmisistä paras potentiaali. Jos haluamme heidän onnistuvan, meidän pitää tarjota heille selkeät työkalut ja rakenne.”

Ratkaisu

Yhteistyö käynnistyi myynnin nykytilan auditoinnilla, jossa Safetumin myyntiprosessi käytiin läpi rehellisesti ja systemaattisesti. Auditointi toimi samalla tavalla kuin Safetumin oma riskikartoitus asiakkailleen: tarkoitus ei ollut silitellä, vaan löytää kehityskohdat.

“Se oli vähän kivuliasta. Jouduimme myöntämään, että meillä on paljon kehityskohteita.”

Auditoinnin pohjalta rakennettiin selkeä tiekartta lyhyelle, keskipitkälle ja pitkälle aikavälille. Keskeinen päätös oli, ettei kyse ole yksittäisestä koulutuspäivästä, vaan jatkuvasta kumppanuudesta.

Safetum otti käyttöön Network & Growthin Sales Development & Leadership as a Service -kuukausipalvelun. Mallissa valmennus ei ole irrallinen projekti, vaan osa arkea. Myyntiprosessia, prioriteetteja ja yksilöiden tekemistä kehitetään säännöllisesti ja johdon kanssa linjassa.

Valmennukseen osallistui aluksi rajattu joukko myyjiä, jotta toimintamalleja voitiin pilotoida hallitusti ja kehittää valmennettavien arjessa. Valmennus kohdentui nopeasti valmennettavien yksilöllisiin kehityskohteisiin. Erityinen painopiste oli prosessiosaamisessa: miten myyntiprosessia johdetaan systemaattisesti, miten vaiheita noudatetaan ja miten tekeminen muuttuu ennakoitavaksi.

Lisäksi työskentelyssä keskityttiin modernin B2B-myynnin käytäntöihin ja muuttuneeseen ostokäyttäytymiseen. Safetum halusi kumppanin, joka seuraa myynnin kehitystä aallonharjalla ja tuo organisaatioon tuoreinta näkemystä, eikä vain vahvista olemassa olevia toimintatapoja.

Tulokset

Jo ensimmäisten kuukausien aikana Safetumissa nähtiin selkeä ryhtiliike myynnin tekemisessä. Myyntiprosessin noudattaminen ammattimaistui, priorisointi selkeytyi ja strategia alkoi näkyä konkreettisina valintoina myyjien työssä.

Toimitusjohtajan näkökulmasta merkittävin muutos oli ajattelussa: modernin myynnin ymmärrys syveni ja myyntiä alettiin johtaa tietoisemmin prosessina.

“Myynti ei ole fiilistelyä. Se on tuotantoprosessi siinä missä kaikki muukin. Yrityksen tehtävä on rakentaa pelikirja ja prosessi kuntoon.”

Kuukausimallin ansiosta kehitys ei jää kertaluonteiseksi, vaan valmennettavien tekemistä kehitetään systemaattisesti ja jatkuvasti yhdessä johdon kanssa. Muutos ei tapahdu koulutuspäivässä, vaan arjen toistossa, johtamisessa ja seurannassa. Juuri tähän jatkuva kumppanuus toi Safetumille eniten arvoa.

Valmennuksen piirissä olleiden myyjien tekemisessä on tapahtunut selkeää kehitystä, joka näkyi sekä toimenpidemäärien kasvuna että myyntitulosten paranemisena.

Asiakaspalaute

Safetumilla arvostettiin erityisesti kumppanin suoraa, vaativaa ja osallistavaa otetta.

Tärkein hyöty oli valmennuksen piirissä olleiden työskentelyn ammattimaistuminen. Tämä näkyi meillä toimenpidemäärien kasvuna sekä myyntitulosten kehityksenä. Työ kehittyi järjestelmällisemmäksi.

Te ette vain sparraa, vaan vaaditte meiltä organisoitumista. Olette itse paras referenssi siitä, miten haluatte asiakkaiden myyjien toimivan – ja se tekee mallista poikkeavan ja tehokkaan.

Jos yksilöiden valmentaminen ei ole omassa työssä ydintehtävä, kannattaa ottaa siihen asiantuntija. Malli on kustannustehokas – investointiriski on pieni, mutta hyödyt voivat olla todella suuret.

Se voi olla kivuliasta ottaa huippuammattilainen mukaan ja ravistella organisaatiota, mutta kasvu ei muuten onnistu.”

– Teemu Kajava, toimitusjohtaja ja perustaja, Safetum