Myyntijohtajan tärkein tehtävä on mahdollistaa myyntiä ja tukea myyjiä. On poistettava myynnin esteitä, vähennettävä ostamisen kitkaa ja sparrattava myyjien osaamista. Silti monen johtajan aika kuluu raportointiin ja palavereihin. Samaan aikaan myyjät tuskailevat, etteivät pääse tavoitteisiinsa – eivätkä välttämättä edes tiedä miksi. Myynnissä saat mitä mittaat. On eri asia sanoa “myy 500 000 euroa” kuin auttaa myyjää purkamaan, mitä tämä tavoite käytännössä tarkoittaa päivittäisessä tekemisessä. Liian usein myyjä ei tiedä, kuinka monta kontaktia, sovittua ja käytyä tapaamista sekä tarjousta hänen pitää tehdä, jotta tavoitteeseen päästään. Hyödynnätkö sinä myyntijohtajana myyntiprosessin tunnuslukuja myyjien suorituksen johtamisessa ja päivittäisessä ohjaamisessa – etkä vain tavoitteiden asettamisessa? Tämä kirjoitus ei sukella kaikkiin B2B-myynnin mittareihin tai laadullisiin tunnuslukuihin, joita moderni myynnin ja myyjien johtaminen tarvitsee. Keskitymme yhteen konkreettiseen osa-alueeseen – myynnin matematiikkaan ja siihen, miten myyntijohtajana autat tiimiäsi ymmärtämään luvut, joista tavoitteet muodostuvat, sekä linkittämään ne henkilökohtaiseen motivaatioon. Laadulliset mittarit ja strategiset KPI:t ovat toki yhtä tärkeitä, mutta ne ansaitsevat oman bloginsa.
Myyjät eivät tee rahaa sinulle – he tekevät sitä itselleen
Liian usein myyjät tuhertavat yrityksissä ilman oivalluttamista siitä, mitä tuloksen teko aidosti vaatii – systemaattisuutta, rutiineja ja päämäärätietoisuutta. Voit johtaa koko tiimiä yleismalkaisilla luvuilla, mutta jokaisen myyjän tarvitsee purkaa oma tilanne auki.
Tärkeä muistutus: myyjä ei motivoidu siitä, että hän saa tehdä yritykselle rahaa. Jokaisella on oma henkilökohtainen syy painaa hommia viikosta toiseen.
Eräs myyjä ei ollut edes ajatellut, että suurin motivaatio on viedä oma perhe kesälomalla ulkomaille. Raha oli siis tärkeää, mutta ei raha yksinään ollut se motivaatio, vaan se, mitä sillä rahalla saa. Tunnetko sinä myyjistäsi nämä tärkeät motivaattorit?
Jos et, on aika kysyä heiltä ja laskea “tavoitteet auki.”
Toinen myyjä haluaa ostaa itselleen veneen ensi vuonna. Lasketaan tekoälyn avulla yhdessä mitä vene, sen ylläpito ja mahdolliset korjaukset maksavat. Sen jälkeen mietitään millaiseen vuosiansioon myyjän pitää päästä, jotta veneen hankinta on mahdollinen. Tästä johdetaan, kuinka paljon hänen täytyy saada myyntieuroja sisään, jotta provisio + pohjapalkka mahdollistavat tavoitellun ansiotason.
Kun tämä on selvillä, asetetaan myyjälle euromääräinen tavoite ja pilkotaan se esimerkiksi puolen vuoden tavoitteisiin. Ja sitten se kuuluisa mutta: ”Mutta enhän minä tiedä, miten ja millä työmäärällä voin saavuttaa tuon tavoitteen.”
Kun seuraavan kerran istut 1:1-keskusteluun myyjäsi kanssa, ottakaa kupit kuumaa ja avatkaa Excel. Rakentakaa myyjän henkilökohtainen tavoite yhdessä OKR-mallilla (Objectives and Key Results) – tavoitteenasetannan työkalulla, jossa päätavoite pilkotaan mitattaviksi avaintuloksiksi.
Näin myyjä näkee selkeästi, mitä tekemistä tavoite vaatii jopa päivätasolla.
Mikä myyjiä motivoi?
Tein LinkedInissä kyselyn myyjille ja sain 74 vastausta:
Asiakkaan ongelmien ratkaisu – 43 %
Raha ja tulos – 27 % Saavutuksen tunne – 15 %
Työn itsenäisyys ja vapaus – 12 %
Oppiminen ja kasvu – 3 %
Vaikka raha motivoi, suurin osa myyjistä saa suurimman kipinänsä siitä, että voivat auttaa asiakkaita ja ratkaista heidän ongelmiaan.
Tämä on kriittinen tieto myyntijohtajalle – kun tavoitteet ja arjen tekeminen linkitetään henkilökohtaiseen motivaatioon, työstä tulee merkityksellisempää.
Ulkoinen ja sisäinen motivaatio – tiivistettynä
Motivaation jaottelu pohjautuu itsemääräämisteoriaan (Self-Determination Theory, Deci & Ryan, 1985):
Ulkoinen: palkkiot, bonukset, kilpailut – nopea vaikutus, mutta usein lyhytkestoinen.
Sisäinen: henkilökohtaiset tavoitteet, arvot ja intohimot – pitkäaikainen ja kestävä syy tehdä töitä.
Paras tulos syntyy, kun nämä kaksi yhdistetään.
Odotusten viestintä – myynnin johtamisen perusta
Liian usein myyjä ei tiedä, mitä häneltä odotetaan. Ei konkreettista tulos- ja suoritetasoa, eikä sitä, millaista kehitystä ja muutosta toivot hänen arkeensa tapahtuvan.
Kun viestit odotukset selkeästi, luot kehitysjännitteen nykytilan ja tavoitetilan välille, annat palautetta ja helpotat itseohjautuvuutta. Numerotavoitteiden rinnalle kannattaa aina asettaa myös laadullisia tavoitteita, jotka tukevat myyjän henkilökohtaista kehittymistä, strategiaa ja myynnin kehittymistä.
Hyvä tavoite on selkeä, mitattava, saavutettavissa, toimintaan suuntaava ja motivaatiota vahvistava.
Myynnin matematiikka käytännössä
Kuvitellaan myyjä, jonka H1/2024 näyttää tältä:
Kontaktoinnit: 1 200 kpl (puhelu, viesti, touchpoint)
Buukatut tapaamiset: 180 kpl
Toteutuneet tapaamiset: 150 kpl
Kaupat: 40 kpl (8 kpl / kk)
Keskikauppa: 5 000 € → H1-myynti yhteensä 200 000 €
Näin lasket konversiot:
Call → Book: buukatut tapaamiset ÷ kontaktit → 180 / 1 200 = 15 %
Book → Meet: toteutuneet tapaamiset ÷ buukatut tapaamiset → 150 / 180 = 83 %
Meet → Case: kaupat ÷ toteutuneet tapaamiset → 40 / 150 = 27 %
Jos tavoitteena on H2:lla esimerkiksi 50 kauppaa, laskelma näyttää tältä:
188 toteutunutta tapaamista
226 buukattua tapaamista
1 507 kontaktia → noin 250 kontaktia kuukaudessa
Aseta H2-tavoitteesi tällä ohjeella
Määritä kauppatavoite (H2)
Kirjoita tavoitekauppojen määrä, esimerkiksi 50.Laske tarvittavat toteutuneet tapaamiset
Tarvittavat tapaamiset = Kauppatavoite ÷ Meet-to-Case %
Esimerkki: 50 ÷ 0,27 = noin 188 tapaamista.Laske tarvittavat buukit
Tarvittavat buukit = Tarvittavat tapaamiset ÷ Book-to-Meet %
Esimerkki: 188 ÷ 0,83 = noin 226 buukkausta.Laske tarvittavat kontaktit
Tarvittavat kontaktit = Tarvittavat buukkaukset ÷ Call-to-Book %
Esimerkki: 226 ÷ 0,15 = noin 1 507 kontaktia.
Tämä on yksinkertaistettu ohje, joka antaa karkean kuvan tavoitteeseen tarvittavasta tekemisestä. Todellisuudessa kausivaihtelut, kampanjat, toimialan sykli ja yksittäisten kuukausien poikkeamat vaikuttavat lukuihin. Myös se, mitä yrityksessäsi mitataan ja miten, voi muuttaa laskentaa. Silti tämän kaavan avulla saat selkeän osviitan ja ennen kaikkea oivalluksen siitä, mitä tavoitteen saavuttaminen tarkoittaa arjen tekemisessä.
Kun myyjä ymmärtää, mistä luvut tulevat ja miten ne lasketaan, hän pystyy itse johtamaan omaa tekemistään – ja sinä myyntijohtajana pystyt poistamaan pullonkaulat täsmällisemmin.
Jos kauppoja ei synny tapaamisista → kehitetään kohtaamistaitoja ja arvon viestimistä
Jos buukkeja ei tule → viestin relevanssi ja kontaktointikanavat määrineen tarkasteluun.
Jos tapaamiset muuttuvat no-showksi → parannetaan ennakkovarmistusta, vahvistetaan tapaamisen arvoa ja rakennetaan sitoutumista jo ennen kohtaamista.
Miten tavoitteista tehdään arjen omistajuutta
Pelkkä tavoitteiden antaminen ylhäältä alas ei riitä – eikä pelkkä laskeminen myöskään. Ennen vanhaan johto kaatoi numerot pöytään, tiimi nyökkäili kohteliaasti ja jatkoi arkea entiseen malliin. Mutta nykypäivänä tavoitteiden on oltava koko tiimin yhteinen asia, johon jokainen sitoutuu ymmärtäen, mitä se käytännössä vaatii.
Käytännössä tämä tarkoittaa:
Lasketaan yhdessä tarvittavat aktiviteetit. Jokainen myyjä laskee omat lukunsa ja vertaa niitä omiin minimi- ja tavoitetasoihinsa. Tiimi varmistaa yhdessä, että tekeminen riittää tavoitteen saavuttamiseen.
Seuranta rytmiin. CRM:stä raportit esiin ja yhteinen viikkopalaveri, jossa katsotaan missä mennään.
Jatkuva valmennus. Ei pelkkä seuranta, vaan sparraus ja kehitystoimet heti, jos joku osa-alue sakkaa.
Selkeät seuraukset ja toimenpiteet. Jokainen tietää, mitä tapahtuu, jos tavoitteita ei saavuteta – ja mitä tehdään, että kurssi korjataan.
Kun myyjät ovat mukana laskemassa ja ymmärtämässä tavoitteiden taustalla olevan työn määrän, niistä tulee heidän omia tavoitteitaan. Silloin kyse ei ole “johdon luvusta”, vaan yhteisestä päämäärästä.
Kun tavoitteet ovat yhteinen asia ja niiden seuranta on rytmitetty, ne eivät jää PowerPointiin, vaan muuttuvat konkreettiseksi tekemiseksi viikosta toiseen.
Myynnissä ei menestytä sattumalta. Tulokset eivät ole arpapeliä, vaan seurausta toistettavista, mitattavista ja parannettavista teoista.
Myyntijohtajana roolisi on tehdä tavoitteista selkeitä, linkittää ne myyjän omaan motivaatioon ja varmistaa, että jokainen tiimiläinen ymmärtää, mitä tekemistä tavoitteeseen pääsy vaatii. Näin sinä mahdollistat myyntiä.
