Olet varmasti törmännyt somekeskusteluihin, missä sanotaan kylmäsoittamisen olevan kuollut. Ei se ole. Kuollut on näkemyksetön, geneerinen, ja arvoa tuottamaton myynti. Moni yritys on havahtunut viime vuosien markkinassa siihen, että pelkällä inboundin voimalla ei enää pärjää. Pitkään luotettiin siihen, että liidit tulevat sisään omalla painollaan, mutta vuosi 2024 oli monelle herätys: inboundien määrä väheni rajusti, ja osalla yrityksistä se loppui lähes kokonaan. “On maanantaiaamu ja tiimi kokoontuu viikkopalaveriin. Myyntiputki ammottaa tyhjyyttään, ja toimitusjohtaja huokaa: ‘Meidän on pakko alkaa soittamaan.’ Kaikki nyökkäävät, mutta kukaan ei tartu luuriin.” Mitä siis tapahtui seuraavaksi? Paniikkinappulaa painettiin, myyjille ja asiantuntijoille annettiin luurit käteen ja komento kuului kärjistetysti: ”Soittakaa!” Soittaminen ilman koulutusta, harkittua viestiä ja asiakkaalle tuotettavaa arvoa harvoin tuo tulosta. Ei ihme, että moni kokee kylmäsoiton tehottomaksi ja samalla sen maine kärsii. Tämä ei kuitenkaan ole pelkästään myyjien vika, vaan myös myyntijohtamisen ja valmennuksen puutetta. Outbound on edelleen yksi tehokkaimmista tavoista tavoittaa unelma-asiakkaat. Mutta se on muuttunut: nykypäivänä soittaminen ei ole enää kylmää, jos sen tekee oikein. Outboundin huono maine ei ole vain myynnin ongelma, vaan se jarruttaa koko Suomen kasvua. Mitä ammattimaisempaa ja asiakaslähtöisempää myynti on, sitä enemmän syntyy uusia asiakassuhteita ja kauppoja.
Miksi kylmäsoitto on saanut huonon maineen
Kylmäsoiton negatiivinen maine ei johdu itse soittamisesta, vaan huonosta ja laaduttomasta tekemisestä. Ei saa syyttää työkalua tai kanavaa, jos vika on siinä, miten sitä käytetään ja miten sen hyödyntämistä johdetaan.
Maailmassa soitetaan 500 miljoonaa ei-toivottua puhelua päivittäin, ja näistä 79 % jää vastaamatta. Kun tähän lisätään vielä kasvava määrä AI-botteja, jotka soittavat myyjien rinnalla, on helppo ymmärtää, miksi ostajat suhtautuvat soittoihin varauksella.
Jan Ropponen selvitti kirjansa Strateginen kumppani (2022) taustatyössä, kuinka paljon suomalaiset toimitusjohtajat saavat yhteydenottoja tuntemattomilta tahoilta:
📞 8,8 soittoa päivässä – keskimäärin yksi jokaista työtuntia kohti
📩 18 kirjallista viestiä päivässä sähköpostitse tai LinkedInissä
📊 Keskimäärin 270 tapaamispyyntöä kuukaudessa, jotta syntyy yksi tapaaminen
Hit rate on siis vain 0,3 %.
Pelkkä soitto kiireiselle päättäjälle ei enää riitä – onnistuminen vaatii harkintaa, relevanttia sisältöä ja oikeaa ajoitusta.
Ostajat eivät inhoa soittoa – he inhoavat huonoa soittoa
Soittaminen yhdistetään usein kylmäsoittoihin, joita ostaja inhoaa.
Todellisuudessa puhelu voi olla asiakkaalle arvokas kohtaaminen, jos sen sisältö tuo hyötyä.
Miksi siis antaisimme negatiivisten mielikuvien estää meitä hyödyntämästä yhtä tehokkaimmista kanavista?
Inbound-liidejä ei voi valita, mutta outboundin avulla voit kohdentaa panokset juuri niihin asiakkuuksiin, jotka ovat strategisesti tärkeimpiä. Tämä tekee työstä motivoivampaa myös myyjille, kun he saavat työskennellä unelma-asiakkaidensa kanssa ja voittavat isompia diilejä, enemmän.
Miksi myyjät välttelevät soittamista
Suurin osa myyjistä tietää, että soitot ovat tehokkaita, mutta silti he välttelevät niitä tiedostamattaan. Olemme nähneet tämän valmennuksissa ja johtamissamme tiimeissä kymmeniä kertoja: soittoja siirretään viikosta toiseen, koska tunne on epämukava.
Jokainen meistä on joskus tuntenut ikävän tunteen, kun on täytynyt nostaa luuria. Osa meistä on kokenut jopa fyysisiä oireita, kun soittaminen jännittää. Useimmiten pelon taustalla on osaamisen ja itsevarmuuden puute: myyjä ei tiedä tarkalleen, miten soittaa tai miksi soittaa juuri siinä hetkessä. Syynä voi olla puutteellinen taustatyö tai se, ettei myyjällä ole riittävää käsitystä yrityksen ihanneasiakkaista.
Jos vastaväitteiden käsittelyä ei ole harjoiteltu, myyjä pelkää ensimmäistä “EI”-sanaa. Hänellä ei ole riittävästi työkaluja ja osaamista, kuinka jatkaa puhelua tilanteissa, joissa asiakas vastaa kieltävästi. Usein ensimmäinen “Ei” on lopullinen, mutta toisinaan se on vain vaistomainen reaktio. Hyvä myyjä osaa tunnistaa eron ja päättää, jatketaanko keskustelua vai ei.
💡 Vinkki: Eat the frog heti aamusta. Tee ensimmäiset soitot heti päivän alussa, kun mieli on virkeä. Kun päivän vaikeimmat asiat tehdään ensimmäisenä, loppupäivä vapautuu ja energia kasvaa. Soittoihin ei jää painetta kasaantumaan iltapäivään, jolloin kynnys tarttua luuriin kasvaa.
Ja muista tämä: aina kun sinä et ole soittamassa ihanneasiakkaallesi, kilpailijasi on.
Miten rakennat modernin kontaktointistrategian
Laadukas outbound ja kylmäkontaktointi ei ole yksittäinen soitto tai sähköposti. Se on suunniteltu ja monikanavainen kontaktipolku:
🔸 Monikanavaisuus → LinkedIn, sähköposti, tekstiviesti ja puhelu tukevat toisiaan. Soitto ei ole irrallinen temppu, vaan osa kokonaisuutta.
🔸 Kohdennus → Lähde oikeista yrityksistä ja päättäjistä. Mieti aina: “Miksi juuri hän – ja miksi juuri nyt?”
🔸 Arvon kirkastaminen → Jokaisessa kontaktissa pitää olla asiakkaalle hyödyllinen viesti, jo ennen varsinaista myyntikeskustelua.
🔸 Rytmi ja rakenne → Yksi soitto ei riitä. Usein tarvitaan 5–7 kosketuspistettä 20–30 päivän aikana, ennen kuin päätöksentekijä on valmis keskusteluun.
Kun nämä neljä elementtiä yhdistetään, kylmäsoitto muuttuu systemaattiseksi prosessiksi – ei arpapeliksi.
Miten saat myyjät tarttumaan luuriin
Kylmäsoitto ei ole kuollut, mutta sen tekemisen tapa on muuttunut. Ensimmäinen askel on poistaa soiton ympäriltä pelko ja rakentaa myyjälle itsevarmuus.
Tämä onnistuu, kun rakennat myyjälle turvallisen polun:
🔸 Selkeä skripti ja rakenne → Ei sanasta sanaan opeteltu pitch, vaan joustava runko, joka antaa itsevarmuutta.
🔸 Sparrausta vastaväitteiden käsittelyyn → Myyjä tietää, mitä sanoa ensimmäisen “ei:n” jälkeen.
🔸 Monikanavainen kontaktipolku → Myyjä ymmärtää, mitä tehdään soiton jälkeen, kahden päivän päästä ja kolmen viikon aikana.
🔸 Harjoittelua ja vertaissparrausta → Soittoharjoitukset esihenkilön tai kollegan kanssa vahvistavat osaamista.
🔸 Onnistumisten jakamista → Hyvät buukit ja keskustelut jaetaan tiimin kesken, mikä luo positiivista painetta.
🔸 Oikeat mittarit → Ei mitata vain soittojen määrää, vaan myös laatua, oppimista ja edistymistä.
Kun myyjä tietää, miksi soittaa ja miten tuo arvoa asiakkaalle, pelko väistyy. Jokainen soitto on tällöin askel kohti oppimista ja onnistumisia.
Mitä B2B-ostaja odottaa puhelulta
“Älä myy, auta.” Tämä on hyvä muistisääntö jokaiselle myyjälle.
Päättäjät odottavat puhelulta ennen kaikkea arvoa ja relevanssia:
🔸 Kerro heti alkuun kuka soittaa, mistä soittaa ja miksi soitit juuri hänelle, juuri nyt.
🔸 Mene suoraan asiaan – päättäjät arvostavat aikaansa.
🔸 Tuo uusi näkökulma – älä kysy asioita, jotka löytyvät jo netistä.
🔸 Tarjoa selkeä seuraava askel, mutta älä painosta.
B2B-ostaja kysyy aina mielessään: “Mitä hyötyä tästä on minulle?” Kun pystyt vastaamaan siihen heti, olet jo voiton puolella.
Kukaan ei ole vielä kuollut kylmäsoittoon, mutta huonoihin soittoihin on kuollut monta kauppaa. Kuollut on vain tapa tehdä myyntiä ilman näkemystä, valmistautumista ja asiakkaan auttamista. Tehdään siis soitosta asiakkaalle arvoa tuottava kohtaaminen, ei häiriö.
Ja lopuksi: muista hymyillä – se kuuluu aina luurista.
