Hyvä asiakasymmärrys muuttaa myynnin reaktiivisesta proaktiiviseksi. Myyntimahdollisuudet syntyvät luontevana osana hedelmällistä vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa. Vähän kuin sivutuotteena.
Markkinointi ja myynti onnistuvat yhä useammin kasvattamaan liikevaihtoa yhdessä, koska heillä on yhteisesti jaettu tavoite palvella asiakkaita paremmin ja he ovat yhtä mieltä siitä mitä asiakkaat heiltä odottavat.
Miten syvempi asiakasymmärrys konkreettisesti auttaa myymään enemmän? Tässä viisi keskeistä näkökulmaa.
Painopiste siirtyy myymisestä ostamiseen
Asiakkaat ostavat, koska kokevat myyjän auttavan heitä heille merkityksellisten tarpeiden ja haasteiden ratkaisemisessa paremmin kuin kukaan muu. Siksi syvä asiakasymmärrys vaatii kiinnostusta sekä liiketoimintaan että ihmiseen.
Myyjän täytyy tunnistaa:
mitä positiivista muutosta asiakas tavoittelee
mitkä ovat hänen liiketoiminnan ja henkilökohtaiset tavoitteensa
mikä hänelle on aidosti merkityksellistä
Tällainen ymmärrys ei synny pelkällä tuotetiedolla, vaan läsnäololla, kuuntelemisella ja oikeilla kysymyksillä.
2. Tunnistetaan oikeat asiakkaat tehokkaammin
Kun tunnet parhaat nykyasiakkaasi, tunnet myös parhaat tulevat asiakkaasi. Asiakasymmärrys auttaa myyjää ja markkinointia suuntaamaan resurssinsa sinne, missä niillä on eniten merkitystä: niihin asiakkaisiin, joille voidaan aidosti tuottaa arvoa.
Näin saadaan tarkempaa kohdentamista, tehokkaampaa asiakashankintaa ja merkityksellisempää vuorovaikutusta.
→ Kun markkinointi ja myynti tavoittelevat yhdessä parhaita mahdollisia asiakkaita, tulokset paranevat.
3. Hinta ei ole ainoa kilpailutekijä
Kun ymmärretään, mikä asiakkaalle on arvokasta, osataan sanoittaa merkitykselliset hyödyt hänen kielellään ja konkreettisesti.
Hintakeskustelut helpottuvat, koska asiakkaalle tuotettava arvo on kirkas. Samalla kyetään erottumaan kilpailijoista asiakkaalle tärkeissä asioissa.
Hinta on aina suhteessa arvoon. Mitä enemmän tuotetaan arvoa asiakkaille, sitä enemmän asiakkaat ovat valmiit maksamaan.
4. Myynti ja markkinointi onnistuvat yhdessä
Asiakasymmärrys ei ole vain yksilön supervoima, vaan yhteisesti jaettua näkemystä. Kun molemmat tietävät, mitä asiakas odottaa, markkinointi osaa puhua asiakkaan kielellä oikeista asioista, ja myynti saa tuekseen oikeanlaisia liidejä ja työkaluja.
→ Liikevaihdon kasvu tulee tehokkaammasta yhteistyöstä ja yhteisestä tavoitteesta: palvella asiakkaita paremmin.
5. Uudet mahdollisuudet tunnistetaan ennakoivasti
Syvällinen asiakasymmärrys ei vain reagoi nykyisiin tarpeisiin – se mahdollistaa ennakoinnin. Parhaat myyjät tunnistavat piilevät tarpeet ja avaavat asiakkaalle uusia näkökulmia. He eivät odota, että asiakas osaa pyytää oikeaa ratkaisua vaan auttavat asiakasta näkemään sen.
→ Kasvu tulee luonnollisesti, ei aggressiivisesta lisämyynnistä.
Myyjän rooli muuttuu – käytännön vaikutukset myyntityöhön
Asiakasymmärrys muuttaa myös myyntityön tapaa. Myyjä ei enää odota ostopäätöstä tai tarjoa tuotettaan hinnalla kilpailuun, vaan johdattaa asiakkaan kohti parempaa lopputulosta.
Ennen: ilman syvempää asiakasymmärrystä myyjä…
esittelee tuotteita ja ominaisuuksia
vastaa asiakkaan kysymyksiin
odottaa ostopäätöstä
kilpailee hinnalla
Jälkeen: syvällä asiakasymmärryksellä myyjä…
ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa
esittää oikeita kysymyksiä
haastaa asiakkaan ajattelua rakentavasti
tuo esiin mahdollisuuksia, joita asiakas ei nähnyt
auttaa asiakasta ostamaan
→ Myyjästä tulee aidosti luotettu neuvonantaja.
Kysymys ei enää ole, onko meillä varaa panostaa asiakasymmärrykseen myydäksemme enemmän, vaan onko meillä varaa olla panostamatta siihen.
Haluatko syventyä aiheeseen lisää? Tule mukaan webinaariin “Mitä myyjän tulee ymmärtää asiakkaista myydäkseen enemmän” torstaina 29.1. klo 9-10!
Vieraskynä: Tarja Lähdemäki, asiakkaan puolestapuhuja, CEO @ Value Insights Oy
