Vieraskynä: Jone Korpi, Head of AI @ Revial, AI & Sales consultant @ Network & Growth Myyntiorganisaatiot kohtaavat ennennäkemättömiä paineita tehostaa toimintaansa. Makrotalousturbulenssin vaikutukset yksittäisten yritysten toimintaan ovat valtavat, ja on saatava enemmän samalla tai vähemmällä. Onneksi mahdollisuuksia tehostamiselle on myös paljon. Eri tutkimusten mukaan myyjät käyttävät vain noin kolmanneksen työajastaan varsinaiseen aktiiviseen myyntityöhön. Loput kaksi kolmannesta uppoavat kaikkeen muuhun, kuten hallinnollisiin tehtäviin ja taustatyöhön. Samalla yhä harvempi myyjä yltää tavoitteisiinsa: jopa 84 % myyjistä jäi viime vuonna myyntibudjetistaan ja yli puolet sanoo myymisen vaikeutuneen edellisvuodesta. Samaan soppaan lisätään vielä ostajien käyttäytymisen muutos, joka tuo oman haasteensa. B2B-ostajat tekevät päätöksiä hitaammin (75 % ostajista käyttää enemmän aikaa ostopäätöksiin kuin vuonna 2023) ja tarkastelevat hankintoja yhä kriittisemmin. 78 % ostajista kertoo organisaationsa olevan aiempaa varovaisempi rahankäytössä. Myyjiltä vaaditaan siis entistä enemmän arvoa ja räätälöintiä jokaisessa kohtaamisessa.
Tekoälyn potentiaali B2B-myynnissä
On selvää, että myyntitiimien on löydettävä keinoja parantaa tuottavuuttaan ja iskukykyään. Tekoäly (AI) ja erityisesti generatiivinen tekoäly (Gen AI) nousee esiin yhtenä lupaavimmista ratkaisuista tähän ongelmaan.
Ei olekaan yllätys, että kansainvälisissä tutkimuksissa neljä viidestä myyntitiimistä jo hyödyntää AI:ta jollain asteella. AI:ta hyödyntävistä myyntiorganisaatioista peräti 83 % raportoi liikevaihdon kasvua viimeisen vuoden ajalta, kun taas ilman AI:ta toimivista tiimeistä vain 66 % ylsi kasvuun. Suomessa tilanne ei ole niin ruusuinen.
Koulutettuani tuhansia myyjiä käyttämään AI:ta voin todeta, että lähtöasetelmassa käyttöaste on alle 20 % lähes kaikissa organisaatioissa, joista olen myyjiä tavannut.
AI:n tuomat hyödyt näkyvät muun muassa myyntidatan laadun, asiakastarpeiden ymmärryksen ja viestien personoinnin parantumisena. AI:n potentiaali ei rajoitu vain yksittäisiin tiimeihin, vaan kyse on tuottavuusloikasta sanan jokaisessa merkityksessä. McKinseyn arvion mukaan generatiivinen AI voisi tuoda globaalisti 0,8–1,2 tuhatta miljardia (eli biljoonaa!) dollaria lisätuottavuutta myynnin ja markkinoinnin aloille.
Myynnin maailma kovenee ja haastavoituu, mutta AI voi olla pelastusvene ulapalla.
AI myyjän apuna arjessa – käytännön esimerkkejä
AI on kehittynyt pisteeseen, jossa se pystyy aidosti tukemaan myyjää monipuolisesti. Generatiivinen AI (kuten OpenAI:n ChatGPT) osaa luoda uutta sisältöä yksinkertaisten promptien eli kehotusten avulla.
Myyjä voi ”jutella” AI:lle antamalla sille prompteja ja saada hyödyllisiä vastauksia. Muutaman rivin mittainen huolellisesti muotoiltu prompti voi tuottaa napakoita ehdotuksia, analyyseja tai luonnoksia, jotka säästävät aikaa tuntikaupalla.
Tästä syystä promptien suunnittelu (Prompt Engineering) on noussut myyjille yhä tärkeämmäksi taidoksi: on osattava esittää AI:lle oikeat kysymykset ja syöttää tarvittava konteksti, jotta lopputulos on käyttökelpoinen.
AI myynnin supervoimana – konkreettisia tapoja hyödyntää tekoälyä myyjän arjessa:
1. Sparrauskumppani asiakastilanteisiin
Tekoäly toimii myyjälle jatkuvasti saatavilla olevana sparraajana. Myyjä voi kuvata käsillä olevan asiakastilanteen ja pyytää ideoita lähestymiseen, myyntiargumentteihin, kysymyksiin tai vastaväitteisiin vastaamiseen. AI voi myös simuloida asiakasta roolileikissä, jolloin myyjä voi harjoitella tiukkoja tilanteita turvallisesti – aivan kuin myyntivalmentajan kanssa.
2. Tarjousten ja materiaalien tuottaminen sekunneissa
Generatiivinen AI nopeuttaa huomattavasti erilaisten tekstien – kuten myyntisähköpostien, tuotekuvausten, esitysten tai tarjousrunkojen – tuottamista. Myyjä voi antaa yksinkertaisen ohjeen, ja AI tuottaa valmiin luonnoksen muokattavaksi. Lopputulos voi olla lähes ihmisen laatiman sisällön tasoinen, mutta murto-osassa ajasta.
3. Tapaamisiin valmistautuminen ja palaveriassistentti
AI auttaa myyjää valmistautumaan asiakastapaamisiin koostamalla nopeasti tiivistelmiä yrityksestä, sen toimialasta, uutisista ja aiemmista kontakteista. Tapaamisen aikana AI voi toimia taustalla assistenttina: litteroida keskustelun, nostaa esiin avainkohdat ja tunnistaa asiakkaan tarpeet, vastaväitteet tai jopa tunnetilat. Tämän pohjalta se voi suositella seuraavia askelmerkkejä myyntiprosessin jatkamiseksi.
4. Massahyperpersonointi käytännössä
Yksi AI:n suurimmista vahvuuksista on viestien ja tarjousten personointi suuressa skaalassa. Tekoäly pystyy analysoimaan CRM-dataa ja asiakastietoja ja räätälöimään jokaiselle prospektille oikean lähestymisen, viestisisällön ja seuraavat toimenpiteet. Näin myyjä voi palvella jokaista asiakasta yksilöllisesti – myös silloin, kun kontakteja on satoja. Tämä ratkaisee monen tiimin suurimman pullonkaulan: personoinnin ajankäytöllisen mahdottomuuden.
Kaikissa yllä mainituissa esimerkeissä korostuu yksi seikka: AI:n hyödyntämisen tehokkuus riippuu siitä, miten hyvin myyjä osaa ohjeistaa konetta. Jos AI:lle antaa epämääräisen tai ylimalkaisen pyynnön, vastauskin on todennäköisesti käyttökelvoton. Sen sijaan huolellisesti suunniteltu kehote tuottaa usein täsmällistä ja oivaltavaa sisältöä.
Myyjälle riittää onneksi yleensä perusasioiden hallinta: esimerkiksi tieto siitä, että kannattaa kertoa AI:lle kenelle materiaali on tarkoitettu, mitä halutaan saavuttaa ja missä tyyli- tai sävykehyksessä vastaus pitäisi antaa. AI tekee sitten raa’an työn myyjän puolesta. Aivan kuten missä tahansa uudessa työkalussa, harjoitus tekee mestarin, ja jo muutamalla kokeilulla muutoskykyisimmät myyjät huomaavat, että AI:sta tulee arjen luottotyökalu, joka säästää aikaa tuntikausia ja tekee työstä nautinnollisempaa.
Kokemuksia kentältä: miksi tulokset vaihtelevat?
AI:n peruskäyttö on suhteellisen helppo omaksua, ja monet myyjät ovatkin saaneet nopeita hyötyjä AI-avusteisesta työstään. Koulutettuani tuhansia myynnin ja markkinoinnin ammattilaisia voin todeta, että parhaimmillaan jo parin tunnin ChatGPT-työpaja voi avata kenelle tahansa aivan uuden maailman automaation ja ideoiden generoinnin suhteen.
Olemme nähneet myyjien vapauttavan merkittävästi aikaa asiakastyöhön, kun rutiinitöitä on voitu siirtää AI:n harteille, ja esimerkiksi tarjousten laatu on parantunut paremman personoinnin myötä. AI voi vapauttaa jopa 30–50 % enemmän aikaa myyjille asiakastyöhön, kun manuaaliset oheistehtävät automatisoidaan.
Samaan hengenvetoon on kuitenkin todettava, että kaikki myyjät eivät hyödynnä AI:ta yhtä paljon, vaikka työkalut ja osaaminen olisivat saman tiimin sisälläkin kaikille saatavilla. Jotkut keksivät kerta toisensa jälkeen hienompia tapoja automatisoida työtä AI:lla.
Toisaalla samassa organisaatiossa saattaa olla myyjiä, jotka kokeiltuaan kerran tai kaksi AI:ta palaavat vanhoihin työtapoihin eivätkä luota koneeseen tai eivät yksinkertaisesti osaa soveltaa sitä omaan myyntiprosessiinsa.
Lopputuloksena AI:n käytön vaikutus jää epätasaiseksi: muutamat huippumyyjät kasvattavat eroa keskivertoon entisestään AI:n vauhdittamina, kun taas osa porukasta jatkaa kuin koko AI:ta ei olisikaan.
Suurin selittäjä työkalujen omaksumisasteen eroille on inhimillinen tekijä. AI:n hyödyntäminen myynnissä vaatii uudenlaisia taitoja, asennetta ja luovuutta, joita kaikilla ei ole heti valmiina. Myyjän pitää opetella käyttämään työkalua, keksiä sille relevantteja käyttökohteita omassa työssään ja ennen kaikkea muuttaa totuttuja toimintatapojaan.
Jotkut omaksuvat tämän luonnostaan – heitä teknologia ja uuden kokeilu innostavat. Toisille muutos on työläämpää tai jopa pelottavaa. Aina kyse ei ole halustakaan: monessa organisaatiossa AI-koulutus ja tuki on puutteellista.
Tuoreen selvityksen mukaan 33 % myynnin operatiivisista vetäjistä, joiden tiimeissä on otettu AI:ta käyttöön, kokee ettei heillä ole riittävästi budjettia, resursseja eikä koulutusta sen tehokkaaseen hyödyntämiseen. Toisin sanoen, pelkkä työkalun tarjoaminen ei takaa sen käyttöä. Ihmiset kaipaavat myös oppia ja kannustusta.
Yksittäisten myyjien valmentaminen on toki tärkeää, mutta se ei yksinään ratkaise myyntiorganisaation isoa kuvaa, jos opit eivät jää pysyvästi osaksi toimintatapoja. Jos jokainen myyjä soveltaa (tai on soveltamatta) AI:ta sattumanvaraisesti, jää potentiaalinen hyöty piippuun yrityksen tasolla. Tarvitaan siis jotain systemaattisempaa. Tarvitaan tapa valjastaa AI koko tiimin työkaluksi siten, että hyödyt eivät riipu yksilön viitseliäisyydestä tai osaamisesta.
AI-kumppani Revial – parhaiden myyjien opit koko tiimin käyttöön
Yksi uusista lupaavista ratkaisuista myynnin AI-haasteeseen on suomalainen Revial. Kyseessä on B2B-myyntitiimeille suunniteltu AI-työkalu, joka toimii eräänlaisena myyjän henkilökohtaisena AI-kumppanina jokaisessa asiakaskohtaamisessa.
Revialin taustalla on ajatus siitä, että AI:n avulla voidaan mekanisoida huippumyyjien käyttämät parhaat toimintamallit ja tuoda ne koko myyntiorganisaation hyödynnettäviksi automaattisesti ja reaaliajassa osana jokaista myyntitilannetta. Tällöin myyntitiimi ei ole enää yksittäisten tähtimyyjien varassa, vaan jokainen myyjä voi toimia kuin tiimin paras versio itsestään.
Revialin kaltaisen AI-ratkaisun ytimessä on ajatus, että teknologia mahdollistaa strategian jalkauttamisen nopeammin ja tasalaatuisemmin kuin mihin pelkällä ihmisvoimalla pystytään.
Revial – Älykästä tukea moderniin myyntityöhön
1. Aikaa asiakkaalle, ei rutiineihin
Revial vapauttaa myyjän ajattelukapasiteettia hoitamalla automaattisesti valmistelut, muistiinpanot ja muistutukset. Se kerää asiakasymmärrystä eri lähteistä ja varmistaa, että myyjä voi keskittyä täysillä siihen olennaiseen – asiakkaaseen. Tämä vastaa kognitiivisen kuormituksen teorian ydintä: kun rutiinit siirretään tekoälylle, myyjän tilannetaju ja kuuntelukyky paranevat merkittävästi.
2. Personoidut ratkaisut sekunneissa
Työkalu analysoi asiakkaan tarpeet keskustelun aikana ja rakentaa niiden pohjalta lennossa personoidun ratkaisuehdotuksen. Palaverin lopussa myyjällä on käsissään valmis, asiakaskohtainen ehdotus – usein jo ennen tapaamisen päättymistä. Tämä nopeuttaa ostopäätöstä ja lyhentää myyntisykliä merkittävästi.
3. Myyntiprosessin parhaat käytännöt käytäntöön
Revial tuo myynnin pelikirjan eläväksi osaksi jokaista asiakaskohtaamista. Se ohjaa myyjää kysymään oikeat kysymykset ja seuraamaan sovittua prosessia – myös muuttuvissa tilanteissa. Lopputuloksena syntyy skaalautuva, toistettava myyntimalli, jossa koko tiimin taso nousee. Yrityksen hiljainen tieto ja huippumyyjien osaaminen jalostuu kaikkien käyttöön. Tämä on konkreettinen esimerkki dynaamisista kyvykkyyksistä käytännössä.
4. Läpinäkyvyys, oppiminen ja ennustettavuus
Se tallentaa keskustelujen keskeiset oivallukset ja tarjoaa reaaliaikaisen näkymän myyntiputken tilaan. Johto näkee, mitkä kaupat etenevät ja miksi – perustuen dataan, ei mutuun. Samalla myyjät oppivat analyysien avulla jatkuvasti, mikä toimii ja mikä ei. Tiedosta tulee yhteistä pääomaa, joka nostaa koko organisaation kyvykkyyttä. Revial tekee myyntitiimistä aidosti oppivan organismin.
5. Myynnin pelikirjat elävät mukana muutoksessa
Jos myyntistrategia tai kohdennus muuttuu, Revialin AI-avusteinen pelikirja päivittyy koko tiimille yhdellä kertaa – ilman raskaita koulutusputkia. Tämä tekee myyntitiimistä ketterän ja reagoivan. Markkina muuttuu nopeasti – Revial varmistaa, että myynti pysyy mukana. Kyse ei ole vain teknologiasta, vaan siilojen purkamisesta ja kollektiivisen osaamisen nostamisesta uudelle tasolle. Näin koko tiimi toimii samalla pelikirjalla, reaaliaikaisesti.
On myös syytä korostaa, että AI:n tuominen myynnin arkeen parantaa asiakaskokemusta. Kun myyjä pystyy aidosti keskittymään asiakkaaseen ja tämä kokee tulevansa kuulluksi, syntyy luottamus. Myyjän esittelemät ratkaisut osuvat tarkemmin maaliin, jolloin asiakas saa sitä mitä haluaa – ja usein enemmänkin. Tällä on suora yhteys asiakastyytyväisyyteen selittäviin teorioihin.
Expectation disconfirmation -teorian (odotusten täyttymisen tai ylittymisen teoria) mukaan asiakkaan tyytyväisyys muodostuu paljolti sen perusteella, miten hyvin saatu palvelu tai tuote vastasi ennakko-odotuksia. Jos lopputulos ylittää odotukset (positiivinen diskonfirmaatio), asiakas on erityisen tyytyväinen ja sitoutunut.
Juuri tähän pyritään, kun AI auttaa myyjää räätälöimään ehdotuksen viimeisen päälle asiakkaan tarpeisiin: asiakas yllättyy positiivisesti siitä, kuinka hyvin häntä ymmärrettiin ja kuinka paljon arvoa hän lopulta sai.
Tyytyväinen asiakas paitsi ostaa todennäköisemmin nyt, myös palaa todennäköisemmin uudestaan ja voi suositella muillekin.
AI:n tukema myynti luo positiivisen noidankehän, jossa jokainen kauppa sekä tuo lisää liikevaihtoa että vahvistaa asiakassuhdetta pitkällä aikavälillä.
Kohti AI-avusteista myyntikulttuuria
Myyntijohtajille, toimitusjohtajille ja kasvun tekijöille tämä on päivänselvä asia. AI on edellytys kaupallisen huippusuorituskyvyn rakentamiselle.
Ne organisaatiot, jotka onnistuvat valjastamaan AI:n systemaattisesti myyntiprosessiinsa, tulevat jättämään kilpailijansa taakseen, ja loput ennemmin tai myöhemmin kuihtuvat ja kuolevat. Kyse on sekä operatiivisesta tehosta (enemmän myyntiaikaa, lyhyemmät sykliajat, parempi osumatarkkuus) että strategisesta tasosta (ketteryys muutoksissa, oppiva organisaatio).
Moni myyntijohtaja jo tiedostaa tämän; 78 % johtajista myöntää olevansa huolissaan, että heidän yrityksensä jää junasta generatiivisen AI:n suhteen. Aika toimia on nyt.
AI:n potentiaali myynnissä on valtava, mutta hyödyt realisoituvat vain ja ainoastaan arjen työssä. On otettava uudet työkalut rohkeasti käyttöön ja rakennettava kulttuuri, joka tukee datan ja teknologian hyödyntämistä arjessa. Myynti on ihmisbisnestä, ja paradoksaalisesti juuri siksi parhaat myyjät tulevat olemaan niitä, joilla on rinnallaan AI. Syy tälle on se, että AI vapauttaa heidät siihen tärkeimpään tehtävään: asiakkaan auttamiseen.
Kun rutiinit hoituvat algoritmien voimin ja koko tiimi käy kohti yhteistä maalia parhaiden käytäntöjen tukemana, myyntiorganisaatio voi saavuttaa dynamiikkaa ja tuloksia, joista aiemmin saatettiin vain haaveilla. Nyt on oikea hetki hypätä mukaan AI:n mahdollistamaan myynnin seuraavaan aaltoon ennen kuin se muuttuu kilpailijoillesi arkipäiväksi. 🚀
Kirjoittaja:
Jone Korpi, Head of AI @ Revial, AI & Sales consultant @ Network & Growth
Lähteet: Kaikki esitetyt tilastot ja tutkimustiedot on lähteistetty tuoreisiin julkaisuihin ja tutkimuksiin. Viitteet on listattu alle. Näiden lisäksi kirjoittajan omat kokemukset ja havainnot myynnin AI-koulutuksista Suomessa on pyritty tuomaan esiin perusteltuina näkökulmina. AI:n hyödyntämisen parhaat käytännöt ja teoriapohjat (kuten Teecen dynaamiset kyvykkyydet ja Richard Oliverin odotusten ylittämisen teoria) on yhdistetty käytännön esimerkkeihin havainnollistamaan, miten teoria kohtaa käytännön myyntityössä vuonna 2025.
