NÄIN KIRKASTAT MYYNTISTRATEGIASI LINKEDINISSÄ

Haluat tehdä myyntiä LinkedInin avulla, mutta et tiedä mistä aloittaa? Ehkä haluat kylmäsoittojen rinnalle liidejä ja suosituksia, mutta et tiedä millaista sisältöä sinun kannattaisi tuottaa ja miten valjastaa verkostot suosittelijaksi?

Miten LinkedInissä siis myydään? Kääntämällä myyntivaihde sosiaalisuuden ja asiakaslähtöisyyden puolelle! Lue alta miten se tehdään 🚀

Viimeisimmässä blogitekstissä kerroimme miten LinkedIn-myynti toimii, miksi sitä kannattaa tehdä ja kenen sitä tulisi tehdä.

Tässä kirjoituksessa perehdymme sosiaalisen myynnin strategiaan. Monet ovat jo tunnistaneet, ettei 90-luvun tekniikka enää välttämättä toimi ja huomanneet ihan käytännössä, miten B2B asiakkaan ostaminen on muuttunut kokoajan digitaalisemmaksi.

Myynti on vielä 2020-luvullakin joidenkin myynnin ammattilaisten mielikuvissa Excel- rivien kylmäsoittoja. Eli puheluita asiakkaille, jotka eivät tunne sinua, eivät halua vastaanottaa puheluitasi, eivätkä tunne tarjoamaasi apua millään tavalla). Tämän tehokkuus heikkenee vuosi vuodelta, koska asiakas on monikanavaisempi kuin myyjät.

Myyntistrategia uusiksi: Se mikä ennen toimi myynnissä, ei toimi enää

Sosiaalisen myynnin isäksi tituleerattu Nigel Edelshain julkaisi vuosia taaksepäin e-kirjan nimeltä ”Don’t Cold Call, Social Call”.

Tässä lauseessa kiteytyy myynnin muutos kylmästä lämpimään, eli sosiaaliseen ja näkemyksellisempään myyntityöhön. Siihen, miten oman myyntiputken tuijottamisen sijaan asiakas laitetaan ykköseksi.

Sosiaalinen media mahdollistaa asiakaslähtöisyyden, eli sen, että olet asiakkaiden mielessä, olet enemmän relevantti, olet lähempänä (jopa henkilökohtaisemmin) ja kohtaat asiakkaasi siellä, missä se on heille luontaista ja mieluisampaa.

LinkedIn mahdollistaa erittäin laajan tiedonhaun, monikanavaisen prospektoinnin, sosiaalisen kuuntelun, jatkuvan vuorovaikuttamisen ja syvemmän suhteen potentiaalisen sekä nykyisen asiakkaan kanssa.  

Otetaan vieäl pienet statistiikat sille, miksi kylmäsoittelu on niin “kylmää”:

  • The state of Call 2022 tutkimuksen mukaan 92 % vastaajista uskoo, että tuntemattomat puhelut ovat huijauksia 
  • 84 % B2B-ostajista aloittaa ostoprosessin suosituksen voimasta ja vertaissuositukset vaikuttavat yli 90 %:iin kaikista B2B-ostopäätöksistä. 
  • Harvard Business Review raportoi, että kylmäpuhelut ovat tehottomia 90 % ajasta ja uusimmat tutkimukset osoittavat, että alle 2 % kylmäpuheluista johtaa bookattuun tapaamiseen. Lyhyellä matematiikalla, olettaen 0,3 prosentin bookkausta ja 20 prosentin voittoprosenttia, vain neljän kaupan saamiseen tarvittaisiin 6 264 kylmäpuhelua. Siis 6 264 puhelua! (toki tiedämme, että on paljon toimialoja, joissa tilanne on paljon parempikin.) 

Myyntistrategia uusiksi: B2B-myyjän tulee olla sosiaalinen ja näkemyksellinen

Emme sano, että sinun on tehtävä ”joko tai” kanavavalintoja, vaan enemmänkin painotamme, että se mikä ei ehkä enää toimi niin hyvin, on hyvä ottaa uudelleen tarkasteluun.

Miettiä, miten asiakasta voisi palvella paremmin monikanavaisesti ja miten päästä ”kylmästä” eroon kaikissa kanavissa.

Asiakas ei saa olla vain rivi Excelissä ja monikanavaisuus on asiakaslähtöisintä mitä voit tehdä.

Kuluttaja-asiakas on jo vuosikausia (kohta vuosikymmeniä) etsinyt itsenäisesti tietoa tarvitsemistaan tuotteista ja palveluista: Kun tarvitset jotain, et varsinaisesti odottele, että sinulle myydään, vaan lähdet itsenäisesti tutkimaan verkkokauppojen tarjontaa. 

Yritysasiakkaat tekevät nyt samoin. Lähes KAIKKI tuotteet ja palvelut on jo ostettavissa verkossa: B2B-yritykset myyvät rekrytointeja, markkinoinnin lisäapuja ja vaikka yrityslahjoja sosiaalisen myynnin keinoin. 

Statistiikat väitteelle, että B2B-myyjän strategian tulee olla sosiaalinen: Business.com, sekä LinkedInin Marketing & Sales blogit kertovat B2B-ostajien modernista käyttäytymisestä seuraavaa 

  • 53 % sanoi, että sosiaalisella medialla on osansa lopullisen valinnan tekemisessä  
  • 82 % sanoi, että myyjän sosiaalinen sisältö vaikutti merkittävästi heidän ostopäätökseensä   
  • Vastaajat olivat 5 x todennäköisemmin yhteydessä myyjään, joka tarjoaa uusia näkemyksiä heidän toimialaansa ja tilanteeseensa  

Koska ostaminen on nyt niin itsenäistä, on hyvä muistaa yksinkertainen kaava; Mitä helpommin sinut löytää ja mitä helpompi sinulta on ostaa, sen paremmin ja enemmän myyt. Jos yritys ja sen ihmiset eivät ole verkossa, teitä ei käytännössä ole olemassa.

Kun B2B asiakas tutkii, vertailee ja etsii tietoa itse, miksi et varmistaisi, että juuri sinä olet sen tiedonhaun etusivulla vakuuttamassa asiakasta näkemyksilläsi? 

Myyntistrategia uusiksi: Varsinaiset stepit sosiaalisen myyntistrategian rakentamiseen 

Noudattamalla seuraavia askeleita, saat oman myyntistrategian käännettyä sosiaaliseksi: 

  1. Asiakas ja uudenlainen ostopolku kaiken myynnin, markkinoinnin ja viestinnän YKKÖSEKSI. Istuta markkinointi ja myynti samaan pöytään ja dokumentoikaa asiakkaanne polku sekä ostomotiivit.
  2. Sosiaalinen media: Nykyammattilaisen työkalupakkiin kuuluu jo osata verkostoitua ja luoda suhteita somessa. Jos ette ole teille tärkeimmissä kanavissa, jossa asiakkaanne ovat, teitä ei käytännössä ole olemassa.

Lue Oona Kankkusen haastattelu, jossa avataa social sellingin käsitettä 

3. Aito ja läsnäoleva asiantuntijuus, joka näkyy potentiaalisten asiakkaiden top of feedissä. Top of mind on nyt Top of Feed, lue täältä Oonan näkemys tästä!

 

  1. Rakennetaan sosiaalisen myynnin sovitut toimet: missä kanavassa, kuinka usein, millä viestillä, millä toimenpiteillä. Ja miten sosiaalinen media aidosti linkittyy liiketoimintaan sekä myyntiprosessiin. (kts. kohta 1: tämän rakennuksessa käytetään apuna asiakkaanne ostopolun vaiheita).

 

Stay tuned: seuraavassa blogissa painavaa infoa siitä, miten LinkedInissä rakennetaan ajatusjohtajuutta! 🚀