NÄIN KIRKASTAT MYYNTISTRATEGIASI LINKEDINISSÄ

Haluat tehdä myyntiä LinkedInin avulla, mutta et tiedä mistä aloittaa? Ehkä haluat kylmäsoittojen rinnalle liidejä ja suosituksia, mutta et tiedä millaista sisältöä kannattaisi tuottaa ja miten valjastaa LinkedIn- verkostot suosittelijaksi?

Miten LinkedInissä siis myydään?


Viimeisimmässä blogitekstissä kerroimme miten LinkedIn-myynti toimii, miksi sitä kannattaa tehdä ja kenen. Tässä kirjoituksessa perehdymme sosiaalisen myynnin strategiaan. Monet ovat jo tunnistaneet, ettei 2010 luvun tekniikka enää välttämättä toimi. Tähän on syynsä: B2B asiakkaan ostaminen on muuttunut kokoajan digitaalisemmaksi, ja asiakkaat  käyttävät LinkedIniä itse.

Myyntistrategia uusiksi: se mikä ennen toimi myynnissä, ei ehkä toimi enää

Myynti on vielä joidenkin myynnin ammattilaisten mielikuvissa pelkkiä kylmäsoittoja. Eli puheluita asiakkaille, jotka eivät tunne sinua, eivätkä halua vastaanottaa puheluitasi, tai tunne tarjoamaasi apua millään tavalla. Tämän myyntitekniikan tehokkuus heikkenee vuosi vuodelta, koska asiakas on monikanavaisempi kuin myyjät. Jäädessäsi pelkkään kylmäkontaktointi- taktiikkaan, tulet hidastamaan – tai jopa pysäyttämään kasvusi.

Sosiaalisen myynnin isäksi tituleerattu Nigel Edelshain julkaisi vuosia taaksepäin e-kirjan nimeltä ”Don’t Cold Call, Social Call”. Tässä lauseessa kiteytyy myynnin muutos kylmästä lämpimään, eli sosiaaliseen ja näkemyksellisempään myyntityöhön. Siihen, miten oman myyntiputken tuijottamisen sijaan asiakas laitetaan ykköseksi. Siihen, miten kontaktit ”lämmitetään” sosiaalisen median sisältöjen, verkostojen ja suosituksien avulla.

Otetaan vieäl statistiikat sille, miksi pelkkä kylmäsoittelu on niin “kylmää”:

  • The state of Call 2022 tutkimuksen mukaan 92 % vastaajista uskoo, että tuntemattomat puhelut ovat huijauksia
  • 84 % B2B-ostajista aloittaa ostoprosessin suosituksen voimasta ja vertaissuositukset vaikuttavat yli 90 %:iin kaikista B2B-ostopäätöksistä. 
  • Harvard Business Review raportoi, että kylmäpuhelut ovat tehottomia 90 % ajasta ja uusimmat tutkimukset osoittavat, että alle 2 % kylmäpuheluista johtaa bookattuun tapaamiseen. Lyhyellä matematiikalla, olettaen 0,3 prosentin bookkausta ja 20 prosentin voittoprosenttia, vain neljän kaupan saamiseen tarvittaisiin 6 264 kylmäpuhelua. Siis 6 264 puhelua! (toki tiedämme, että on paljon toimialoja, joissa tilanne on paljon parempikin.)

Sosiaalinen media mahdollistaa sen, että olet asiakkaiden mielessä, olet enemmän relevantti, olet lähempänä (jopa henkilökohtaisemmin) ja kohtaat asiakkaasi siellä, missä se on heille luontaista ja mieluisampaa. Social selling ei tarkoitoa, että unohdat luurin ja meilin, vaan sitä, miten sulautat sosiaalisen median myyntistrategiaasi.

Miksi me puhumme LinkedIni puolesta? Koska kanava mahdollistaa erittäin tarkan prospektoinnin, tiedonhaun, monikanavaisen kontaktointiprosessin, sosiaalisen kuuntelun, jatkuvan vuorovaikuttamisen ja syvemmän suhteen potentiaalisen sekä nykyisen asiakkaan kanssa.  

Myynti LinkedInissä on parhaimmillaan suosittelumyyntiä, jossa verkostosi on oppinut tuntemaan sinut, osaamisesi ja yrityksesi palveluiden arvon.

Myyjän tulee olla sosiaalinen ja näkemyksellinen

Emme sano, että sinun on tehtävä ”joko tai” kanavavalintoja, vaan enemmänkin painotamme, että se mikä ei ehkä enää toimi niin hyvin, on hyvä ottaa uudelleen tarkasteluun. Miettiä, miten asiakasta voisi palvella paremmin monikanavaisesti ja miten päästä ”kylmästä” eroon kaikissa kanavissa.

Asiakas ei saa olla vain rivi Excelissä ja monikanavaisuus yhdistettynä näkemyksiin, on asiakaslähtöisintä mitä voit tehdä.

Kuluttaja-asiakas on jo vuosikausia (kohta vuosikymmeniä) etsinyt itsenäisesti tietoa tarvitsemistaan tuotteista ja palveluista: kun tarvitset jotain, et varsinaisesti odottele, että sinulle myydään, vaan lähdet itsenäisesti tutkimaan verkkokauppojen tarjontaa. 

Yritysasiakkaat tekevät nyt samoin. Lähes KAIKKI tuotteet ja palvelut on jo ostettavissa verkossa: B2B-yritykset myyvät rekrytointeja, markkinoinnin lisäapuja ja vaikka yrityslahjoja sosiaalisen myynnin keinoin. 

Statistiikat väitteelle, että B2B-myyjän strategian tulee olla sosiaalinen: Business.com, sekä LinkedInin Marketing & Sales blogit kertovat B2B-ostajien modernista käyttäytymisestä seuraavaa 

  • 53 % sanoi, että sosiaalisella medialla on osansa lopullisen valinnan tekemisessä  
  • 82 % sanoi, että myyjän sosiaalinen sisältö vaikutti merkittävästi heidän ostopäätökseensä   
  • asiakkaat ovat 5 x todennäköisemmin yhteydessä myyjään, joka tarjoaa uusia näkemyksiä heidän toimialaansa ja tilanteeseensa jo verkossa!

Kun B2B asiakas tutkii, vertailee ja etsii tietoa itse, miksi et varmistaisi, että juuri sinä olet sen tiedonhaun etusivulla vakuuttamassa asiakasta näkemyksilläsi? 

Koska ostaminen on nyt niin itsenäistä, on hyvä muistaa yksinkertainen kaava; mitä helpommin sinut löytää ja mitä helpompi sinulta on ostaa, sen paremmin ja enemmän myyt. Jos yritys ja sen ihmiset eivät ole verkossa, teitä ei käytännössä ole olemassa.

Myyntistrategia uusiksi: askeleet LinkedIn myyntistrategian rakentamiseen 

Noudattamalla seuraavia askeleita, saat oman myyntistrategian uudistettua ja sulautettua sosiaalisen myynnin osaksi myyntityötä kohti parempaa asiakaskokemusta ja lisämyyntejä.

Kaikkea ei tarvitse eikä kannata aloittaa tekemään kerralla, eikä ainakaan sohia somessa jokaiseen suuntaan. Sosiaalisen myynnin strategiaa on hyvä aloittaa miettimällä, mitkä ovat haasteita myyntiprosessissa ja mitä yritys tavoittelee. Kuten esimerkiksi näin:

Haaste ja ratkaisu: kylmäsoitot ei tavoita ja oikeita päätöksen tekijöitä vaikea tunnistaa, eikä mainonnalla ei saada tarpeeksi liidejä. Uudistetaan myynnin pelikirjaa ja rohkaistaan myyjiä viestimään omilta LinkedIn tileiltään.

Tavoite ja suunnitelma: LinkedIn osaksi kontaktointiprosessia, ja myyjät verkostoitumaan yrityksien ostokomiteassa istuvien päättäjien kanssa. Integroidaan LinkedIn CRM-järjestelmään. Laaditaan suunnitelma sisältöjen jakamiseen sekä luomiseen, jota markkinointi tukee, sekä uudistetaan markkinoinnin ja myynnin prosessit liidien käsittely ja hoivaamisessa, sekä tuodaan LinkedIn tähän mukaan.

Näin saatte luotua selkeitä raameeja sille, mitä lähteä LinkedInissä tekemään ja miten. Näin ollen luotte somelle käyttötapauksia, ja siten helpommin myös rutiineita osana myyntiprosessia.

Lataa Myynnin Pelikirja LinkedIniin oppaamme täältä.

Social selling on myyntiä ja markkinointia, joten koko kaupallisen tiimi yhteistyö tarvitaan. Ohessa tästä muutama neuvomme:

  1. Asiakas ja ostopolkuajattelu kaiken myynnin, markkinoinnin ja viestinnän YKKÖSEKSI. Asiakas tulee ennen myyntitavoitetta.
  2. Markkinointi ja myynti samaan pöytään ja dokumentoikaa asiakkaanne polku sekä ostomotiivit. Sitten pohtikaa, millä viesteillä ja missä kanavissa heidät tavoittaa.
  3. Some haltuun: nykyään jokaisen työkalupakkiin kuuluu jo osata verkostoitua ja luoda suhteita somessa. Aloita etsimällä, seuraamalla ja sitten verkostoidu.

Lue Oona Kankkusen kirjoitus, jossa avataan social sellingin käsitettä. 

  1. Rakenna prosessia sosiaalisen myynnin toimenpiteistä: voisitko prospektoida, kontaktoida ja keskustella asiakkaiden kanssa myös somessa eri vaiheissa myyntiprosessia? Miten ja kuinka usein?  (kts. kohta 1: tämän rakennuksessa käytetään apuna asiakkaanne ostopolun vaiheita).

Myynti LinkedInissä onnistuu parhaiten, kun et myy, vaan autat, viestit, tarjoat näkemystä, luot ja vahvistat suhteita – ja sitten integroit somen myyntiprosessisi tärkeimpiin vaiheisiin. Seuraa, mittaa ja kehitä, jotta tiedät mihin panostaa ja mikä toimii, tai mikä ei.

Stay tuned: seuraavassa blogissa siitä, miten LinkedInissä rakennetaan ajatusjohtajuutta! 🚀 

Tutustu modernin myynnin sisältöihin!

Ajankohtaiset webinaarit ja tapahtumat