Myynnin johtaminen on muuttunut. Myynti ei ole enää yhtä kuin myyjät, joten myyntijohtajana et voi enää johtaa vain myyjiä, vaan myyntiä. Silti useampi kohtaamani nykyjohtaja yrittää edelleen soveltaa kymmeniä vuosia sitten luotuja malleja nykypäivän digitaaliseen ostoympäristöön. Ongelma on, että näitä malleja on rakennettu silloin, kun myynti on perustunut kasvokkain tapaamisiin ja samalla markkinointi on ollut enimmäkseen maksettuja mainoksia. Asiakas tekee kuitenkin ostotyötä enimmäkseen itsenäisesti hyödyntämällä verkkoa, sisältöä ja verkostojaan. Näin ollen, myynnin hallinta vaatii vanhentuneiden organisaatiomallien pölyjen pyyhkimistä, siilojen kaatamista ja täysin uudenlaista osaamista myynnin johdolta. Siinä missä ennen myynnin johtaminen keskittyi pääasiassa myyjien johtamiseen ja motivointiin, tulee nyt koko kaupallinen myynnin ja markkinoinnin johtaminen tulee ottaa haltuun kokonaisvaltaisesti. Dataa, ei mutua
Nykyaikaisen myyntijohtajan on ymmärrettävä syvällisesti markkinointia, teknologiaa, data-analytiikkaa, myyntiprosessien jatkuvaa kehittämistä ja myynnin suorituskyvyn seurantaa. Myyjiä tulee valmentaa jalkauttamaan strategiaa oikein ja siksi strategia on avattava käytäntöön: - Tavoitteet
- Avainmittarit
- Toimenpiteet
Moderni myynnin johtaminen tulee pohjautua tutkimukseen ja dataan, ei mututuntumaan. Liian usein mittarit ja tavoitteet suunnataan pelkästään aikaansaatuihin kauppoihin, eli tuloksiin. Tulos on tärkeä mittari, mutta ei ainoa. On mitattava myös myyntiprosessin toimivuutta sekä asiakkaan kokemusta. Teknologian tulee mahdollistaa yksi kaupallinen kokonaisuus, jossa tieto kirjataan reaaliajassa ja läpinäkyvästi CRM-järjestelmään kaikkien saataville. Moderni myyntijohto ymmärtää, että myynnin onnistuminen ei ole kiinni vain myyjistä, vaan koko arvoketjusta, joka asiakkaalle toimitetaan. Joten siinä missä vanhanaikainen myyntijohtaja jää luukuttamaan määrä edellä yhden kanavan taktiikalla saadakseen uutta kauppaa nopeasti, nykyaikainen myyntijohtaja ymmärtää asiakaspolkua, optimoi ja personoi myyntiprosessia tämän pohjalta käyttämällä teknologiaa, datan analysointia ja monikanavaista lähestymistapaa asiakaskokemuksen parantamiseksi.
Arvo ja tehokkuus kulkevat käsi kädessä
Myyntijohtajan työ on nykyään monikanavainen orkestraatio ja erinomainen myyntijohtaja sitoutuu uuden oppimiseen sekä kehittymiseen. Kyse on tasapainosta strategisen myyntisuunnittelun, myyjien operatiivisen tehokkuuden ja ihmisten johtamisen välillä. Paljon on vielä tehtävää myös myyjien ajankäytön hallinnassa ja tehtävien priorisoinnissa. Myyntijohdon tulee auttaa myyjiä priorisoimaan ja keskittymään olennaiseen. Moderni myyntijohtaja ymmärtää, kuinka tärkeää on asettaa selkeät tavoitteet, kehittää toimivat prosessit ja valmentaa myyntitiimi olemaan arvoa tuottavia – ja silti tehokkaita. Maailmassa, jossa ostajien budjettikukkarot kiristyvät ja ostosyklit pitenevät, on olennaista suunnitella, miten helpottaa ostajien työtä, poistaa ostoprosessin kitkaa ja päästä paremmin heidän mieleensä luotettavana asiantuntijana. 🚀 Varmista, että ettet sammaloidu ja pölyty. Pidä organisaatiosi kilpailukykyisenä ja saavuta pitkän aikavälin menestystä. Tavoitteesi tulee olla, että myynti käyttää aikaansa oikeisiin asioihin ja että asiakas saa aina enemmän arvoa ostoprosessinsa läpivientiin. Näin myyt enemmän ja pidät myyjistäsi kiinni. Jos haluat perehtyä monikanavaisen modernin myynnin johtamiseen lisää, kannattaa tsekata ilmainen
Opas modernin myynnin pelikirjan rakentamiseen tai tutustua
SLAM-myyntivalmennukseen.
