MITÄ ”SOCIAL SELLING” ON?

Social selling-käsite on vielä monelle suomalaiselle yritykselle, asiantuntijalle ja johtajalle vieras. Tämä kirjoitus kertoo mitä social selling on ja miksi se tulisi ottaa osaksi jokaisen yrityksen myynnin ja markkinoinnin strategiaa.

Vaikka social selling ei olisi vielä sinulle tai yrityksellesi strategisoitu tapa saada lisää liidejä, asiakkaita, tehdä tulosta ja parantaa työnantajamielikuvaa, ei hätää – se on mahdollista oppia ja toteuttaa nopeammin kuin uskotkaan.

 

SOCIAL SELLING LYHYESTI

Kun kysyn valmennuksiin osallistuvilta, mitä social selling heidän mielestään on, suurin osa vastaa ”verkostoitumista somessa” tai ”itsensä esille tuomista”. Ollaan ehkä jäljillä, muttei vielä perillä.

Oma määritelmäni sosiaaliseen myyntiin:

“Sosiaalinen myynti on suhteiden, luottamuksen ja myynnin mahdollisuuksien rakentamista verkossa sekä oman kohdeyleisön palvelemista monikanavaisesti, jonka toiminta ja prosessit ovat osana myyntiprosessia tai asiantuntijatyötä.”

Sosiaalinen myynti ei siis ole ”somettamista”, vaikka tämä käsitys pitää edelleen sitkeästi pintansa. Social selling pitää ottaa osaksi myyntiprosessia, vain näin siitä saadaan paras hyöty ja positiivinen vaikutus asiantuntijabrändille tai liiketoiminnalle. Kuten myyntiprosessi itsessään, myös sosiaalinen myynti pitää strategisoida. Sosiaaliselle myynnille luodaan parhaassa tapauksessa mitattavissa olevat tavoitteet, niitä seurataan ja kehitetään tulosten mukaisesti.

Social selling on nimensä mukaisesti sosiaalista myyntiä ja se koskettaa jo jokaista alaa. Digiaikakausi on nyt: elämme puhelimet taskuissamme 24/7 ja vaikutumme verkosta. Siksi mikään yritys tai kukaan asiantuntija ei voi enää sanoa, että some ei kuuluisi hänelle.

Suosituksia ja tukea ostopäätökselle etsitään sosiaalisista ja digitaalisista kanavista ennen ja jälkeen tarpeen tunnistamisen.

Oletkin huomannut ehkä, että asiakkaasi on entistä mustasukkaisempi omasta ajastaan? Siksi myynnin on hankalampi tavoittaa, vaikeampi voittaa ja työläämpää vakuuttaa asiakasta ilman somessa ja verkossa tehtävää social sellingiä ja sen kautta rakentuvaa luottamusta sekä tunnettuutta.

 

MIKSI SOCIAL SELLING TULISI OLLA JO SINUNKIN STRATEGIASSASI?

Ostamisen ja myymisen maailma on täynnä internetin, hakukoneiden ja sosiaalisten kanavien tiedon tulvaa ja kilpailua eri toimittajien, markkinoijien ja myyjien välillä.

Kun kysymys tai tarve on ajankohtainen, etsimme tietoa verkosta. Ja silloin: jos olet tehnyt sosiaalista myyntiä – rakentanut omaa asiantuntijabrändiäsi tavoitteellisesti, olet asiakkaan mielessä sillä hetkellä, kun hän tarvitsee alasi palvelua tai tuotetta.

Vaikka myynti saattaa tuntua nyt haastavalta, on vielä haastavampaa on asiakkaan polku, jossa he yrittävät kanavien, tiedon ja päättäjien määrän valtameressä räpiköidä kohti haluamaansa ratkaisua ongelmaansa.

Gartnerin mukaan jopa 77 % B2B päättäjistä kuvailee viimeistä hankintaprosessiaan vaikeaksi tai kompleksiseksi, joten ostaminen ei ole nykyään helppoa.

Siksi sinun tehtäväsi myyjänä on viestiä arvoa asiakkaan ostopolulle ja näin auttaa asiakasta ostamaan. Brent Adamson Gartnerilta kiteyttää tämän hyvin:

“As hard as it has become to sell in today’s world, it has become that much more difficult to buy. The single biggest challenge of selling today is not selling, it is actually our customers’ struggle to buy.” 

Ongelmana on, että tiedämme kyllä, miten asiakkaan kanavien, ostopolun eri vaiheiden ja päättäjien määrä on kasvanut, mutta samalla B2B myyntiprosessi on monessa yrityksessä ja monella myyjällä pysynyt ennallaan. Tämähän ei luonnollisesti ole toimiva yhtälö, että myynnin ja asiakkaan välinen polku on eri aikainen, eri kanavissa ja vailla jatkuvaa vuorovaikutusta. Eihän? 

Gartnerin Sales Insights B2B buying journey  raportti näytti, että B2B ostajat arvostavat toimittajia ja myyjiä, jotka helpottavat heidän tiedonhakuaan ja navigointiaan ostoprosessissa. Ja nämä asiakkaat, jotka kokivat toimittajilta saamansa tiedon auttavan heitä eteenpäin ostopolullaan, kokivat ostamisen 2,8 kertaa helpommaksi.

Eli tuottamalla hyvää sisältöä, sinä autat ja palvelet potentiaalista (ja olemassa olevaa) asiakastasi.

Sosiaalisen myynnin vaikutukset saadaan yleensä näkyviin lähes saman tien, kun vain aloitetaan. Aloittaminen onkin monelle yritykselle ja asiantuntijalle haastavin vaihe.

 

MITÄ HYÖTYJÄ SOCIAL SELLING TUO KOKO ORGANISAATIOLLE JA LIIKETOIMINNALLE?

Todellisuutta on, että sosiaalisen myynnin käytäntöä omaksuvat myyntitiimit syventävät paremmin asiakassuhteita, parantavat asiakaspysyvyyttä ja asiakaskokemusta, lyhentävät myyntisyklejä ja luovat lisää tulomahdollisuuksia itselleen. Menestyneet myyjät ovat siis tuoneet jo sosiaalisen myynnin myyntiprosesseihinsa ja samalla tehneet omasta myyntityöstään suotavampaa.  

Mutta kyse ei ole vaan myynnistä, vaan koko liiketoiminnasta. Sosiaalinen myynti on myös markkinoinnista, eli tapa tavoittaa uusia asiakkaita sekä työnhakijoita. Uudenlainen keino skaalata näkyvyyttä ja herättää mielenkiinto sekä rakentaa luottamusta ja tulla löydetyksi. Kun on kyse uusien osaajien löytämisestä ja voittamisesta, sosiaalinen myynti on äärimmäisen suuri kilpailuvaltti, koska myös työnhakijat luottavat enemmän organisaation ihmisiin, kuin yrityksen rekrytointimainokseen.

Myynnin tuloksien lisäksi, yritä tarkastella myös vähemmän konkreettisia mittareita ja mahdollisuuksia kasvattaa liiketoimintaa. Nämä muut menestyksen merkit liittyvät brändin ja yrityksen sekä sen henkilöstön mielikuviin, imagoon sekä tunnettuuteen ja vetovoimaan. Näitä koko liiketoiminnan menestyksen merkkejä ja mittareita ovat ;

Työnantajana; 

  • työntekijöiden sitoutuneisuutta 
  • Enemmän hyviä hakijoita vaativiin rooleihin 
  • Hakijoiden oma-aloittainen yhteydenotto
  • Rekrytointikustannuksissa säästäminen 
  • Työnantajabrändin mielikuvan parantaminen 

Yrityksenä ja organisaationa;  

  • Tunnettuus  
  • Positiivinen näkyvyys relevanteissa verkostoissa 
  • Luottamusta kohdeyleisöäsi kohtaan 
  • Arvon nousu, joka johtaa mm. keskikaupan kasvuun ja hintakeskusteluiden välttämiseen 
  • Asiakastyytyväisyys ja parempi asiaskaspito 

Hyvän viestinnän hyödyt ovat kiistattomia jokaiselle yritykselle ja sosiaalisissa kanavissa ihmisiä seurataan enemmän kuin yrityksiä. LinkedInissä orgaaninen näkyvyys on ihmisten kautta huomattavasti parempaa, siksi työntekijälähettilyys on äärimmäisen tärkeää. Mikäli työnantajabrändiinne ei vielä kiinnitetä huomiota työntekijälähettilyyden keinoin, lue blogikirjoitukseni Miten työntekijälähettilyys saadaan toimimaan LinkedInissä?

 

ALOITA SOCIAL SELLING NETWORK & GROWTHIN KANSSA 🚀

Social sellingissä tärkeintä on aloitus. Network & Growth on kouluttanut jo kymmeniä yrityksiä ja satoja asiantuntijoita sosiaalisen myynnin maailmaan: sosiaalinen myynti kuuluu meille jokaiselle!

Kiinnostaako oman asiantuntijabrändin rakennus tai koko myynnin ja markkinoinnin henkilöstön social selling-koulutus? Tutustu tästä koulutukseen,

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5 ASKELTA SOCIAL SELLINGIÄ

Asennoidu oikein

  • Ota “somettaminen” ammattimaisesti – se on ihan oikeaa työtä
  • Ymmärrä, että pikavoittoja ei ole. Asennoidu, että tulokset vaativat hieman aikaa
  • Kalenteroi aikaa somelle, kuten kalenteroisit bookkaamisellekin.

Ydin kuntoon

  • Brändisi: Mistä haluat, että sinut muistetaan?
  • Unelma-asiakas: Mitä tarkemmin, sen parempi
  • Myyntiviestisi: Miten sanoitat asiakashyödyn ja erotut massasta?

Alusta (some) haltuun

  • Aloita oman verkostopankin kasvattaminen – itse verkostoiduin joka päivä muutaman kanssa
  • Aktivoidu muiden postauksissa, keskusteluissa ja ammattiryhmissä
  • Etsi ja seuraa potentiaalisia asiakkaita, kilpailijoita ja muita alasi ammattilaisia

Kirkasta oma punainen lanka

  • Mitä haluat tuoda itsestäsi someen? Entä mitä et halua? Sekin on tärkeä päätös.
  • Mistä haluat, että sinut muistetaan? Valitse 2 – 3 aihepiiriä, joista aloitat tekemään sisältöjä
  • Kun postaat, kirjoita unelma-asiakkaillesi. Sen sijasta, että kirjoitat “minä olen…”, aloita lause “oletko sinä…”

Tee säännöllisesti

  • Aloita siitä mistä sinun on helpoin aloittaa. Aloita pikkuhiljaa ja lisää sitten tekemistä.
  • Vain säännöllisyydellä saadaan aikaan tuloksia. Pitkäjänteisyys on toinen avain onneen.
  • Määrä EI korvaa laatua, eli keskity hyvään, monipuoliseen ja aitoon sisältöön sekä verkoston kasvattamiseen

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

DIGITAALINEN LINKEDIN- KÄYNTIKORTTI KUNTOON

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Jäädäänkö sinua seuraamaan kun profiiliisi tullaan sisällön, keskustelun tai haun kautta. Tänä päivänä SoMe- profiili on jo yhtä tärkeä kuin yrityksen verkkosivu ja profiili on digitaalinen käyntikorttisi. Ensivaikutelmasi tulee olla kunnossa!

 

Mieti, löydytkö hauissa ja erotutko joukosta?  Saako katsoja heti selville mitä odottaa, jos jää seuraamaan sinua? Onko profiilisi ”viestisi” selvä ja asiakasta houkutteleva?

Kun nämä on pohdittu ja ydin rakennettu kuntoon, alkaa verkostoituminen ja tunnettuuden rakentaminen. Rakenna siis ensin ”ydin” kuntoon, niin et missaa potentiaalisia asiakkaita, jotka päätyvät profiiliisi.

[et_bloom_inline optin_id=”optin_6″]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

[/et_pb_text][/et_pb_column][/et_pb_row][/et_pb_section]