Hienoa, miten paljon sosiaalinen myynti LinkedInissä herättää uteliaisuutta oppia ja aktivoitua!
Järjestimme perjantaina 13.1.2023 webinaarin “Näin aloitat sosiaalisen myynnin LinkedInissä”, joka keräsi yli 400 ilmoittautunutta! Webinaarin chat kävi niin aktiivisesti kierroksilla, että teimme FAQ LinkedIn blogin heti perään siitä, kuinka hyödyntää LinkedIniä myynnissä. Sosiaalinen myynti, eli social selling on perustajamme Oona Kankkusen sanojen mukaan suhteiden rakentamista ja kehittämistä osana myyntiprosessia tai asiantuntijan viestintää, jossa luottamuksen ja myynnin mahdollisuuksien rakentaminen tapahtuu verkossa. Ehkä sinunkin tiimisi on utelias LinkedInistä myyntityökaluna, mutta ette tiedä mistä ja miten aloittaa? Vai oletteko jo kokeilleet, mutta orgaaninen näkyvyys, liidit, tunnettuus tai myyntitulokset eivät kasva? Sosiaalisen myynnin tarkoituksena on varmistaa myyntiprosessin kriittisten vaiheiden onnistuminen sekä rakentaa myynnin mahdollisuuksia ja kestäviä asiakassuhteita, samalla kun kasvatetaan positiivista näkyvyyttä niin henkilö- kuin yritystasolla. Tämän blogin jälkeen tiedät, miten aloitat LinkedInin hyödyntämisen verkostosi, näkyvyytesi ja myyntimahdollisuuksiesi kasvattamiseksi! Lue myös, kun LinkedIn kouluttajamme Noora Kukkonen kertoo, pitäisikö kaikkien olla LinkedInissä.LinkedIn FAQ
LinkedIn profiili – digitaalinen käyntikorttisi
Myyjänä ensimmäinen askel on laittaa työkalut kuntoon ja LinkedInissä profiilisi on digitaalinen käyntikorttisi. Ethän jättäisi myyjänä sähköpostia tai tekstiviestiäkään laittamatta ilman relevanttia allekirjoitusta, ethän? Monet ostajat haluavat tutustua etukäteen ennen tapaamista tai tarkistavat kontaktointivaiheessa kuka ja millainen myyjä soitti. Jo tässä vaiheessa tehdään ensivaikutelma toiseen ja sitä on vaikea muuttaa jälkikäteen. Pidä siis huoli, että profiilisi löytyy, vakuuttaa, herättää luottamusta ja erottuu – sekä ohjaa ideaaliasiakasta kohti toimintaa.1. Mikä on LinkedIn profiilissa tärkeintä
LinkedIn lisää säännöllisesti profiilisivuille ominaisuuksia, jotka lisäävät profiilin kyvykkyyttä toimia henkilökohtaisena markkinointialustana ja tarjoavat myös uusia tapoja, joiden avulla demonstroida omia taitojaan ja motivaatiotaan. LinkedIn profiilisi on digitaalinen käyntikorttisi, johon asiakkaasi laskeutuu jopa useammin kuin yrityksen www-sivuille. Kun ostaja on löytänyt sinut ja huomaa tarvitsevansa palveluitasi, on tärkeää, että profiilissa on vähintään kuvasi, taustakuva banneri, yhteystiedot ja tieto siitä, miten voit olla avuksi. Vielä parempi, jos lisäät visuaalisia elementtejä enemmän, kuten Featured- kenttä ja täydennät CV-osioon työroolin kohdalle skillsit eli osaamisalueesi ja yrityksen nettisivut.
Muista, että LinkedIn profiili on ikuinen työmaa, jota kannattaa pitää ajantasalla ja täydentää aina tavoitteiden mukaan. Tutustu maksuttomaan LinkedIn-profiilioppaaseemme tästä.2. Mitä kirjoittaa Linkedin profiiliin?
LinkedIn headline LinkedIn headline tarkoittaa nimesi jälkeen näkyvää osiota. Tekstikenttään tiivistetään “miten autat”. Pelkät epämääräiset “yrittäjä” tai “MBA” nimikkeet eivät kerro tarpeeksi kohderyhmällesi. Kirjoita headlineen sen sijaan tarjoamastasi avusta. Tässä kohdassa saat laittaa myös persoonaa peliin: mitä mielenkiintoisempi headline, sitä todennäköisemmin asiakkaasi ja kohderyhmäsi käyvät vierailemassa profiilissasi. Esimerkkejä: ❌ Stylisti ✅ Autan luomaan omannäköisen tyylin päästä varpaisiin ❌ Kokki yrityksessä x ✅ Luon annoksia rakkaudella yrityksessä x. LinkedIn About LinkedInin About-osio on tilaisuus sanoittaa osaamisesi ja se, miten autat kohderyhmääsi. About-tekstin lukijan tulisi saada heti ensimmäisissä lauseissa käsitys seuraavista:- Keitä haluat auttaa?
- Miten autat?
- Mahdollisesti esimerkkejä tuloksistasi eli miten olet onnistunut työssäsi.
Kirjoitetaanko LinkedIn-profiili suomeksi vai englanniksi? LinkedIn-profiilin luomisessa pohditaan usein, pitäisikö profiilin tiedot kirjoittaa suomeksi vai englanniksi? Tähän on yksi selkeä neuvo: Kirjoita sillä kielellä, jota kohderyhmäsi edustaa. Jos suurin osa yleisöstäsi on suomalaista, kirjoita profiilin headline ja About-osio suomeksi. Optimoi löydettävyys suomen kielellä + englanniksi #-tunnisteilla. 3. Ovatko LinkedIn profiilin ominaisuudet maksullisia?
Eivät ole. LinkedIn profiilin toiminnallisuudet ovat ilmaisia myös maksuttoman LinkedIn tilin käyttäjille. Lisäksi LinkedIn tarjoaa Content Creator- tilin, jos haluat muuttaa tilisi sisällöntuottajaksi ja nostaa aktiivisuuden sekä sisällöntuotannon seuraavalle tasolle. Lue lisää Content Creator-tilistä.4. Miksi LinkedIn profiili tarjoaa joskus vain mahdollisuutta ”Follow” eikä ollenkaan ”Connect”?
Tämä voi johtua muutamasta syystä, kuten siitä, että käyttäjä on rajannut omissa asetuksissaan, kuka sekä miten häneen saa olla yhteydessä. Toinen syy on Content Creator- asetus, joka piilottaa connect- napin “More” napin taakse, jolloin follow- nappi on ensisijainen vaihtoehto profiilissa esillä. Sisällöt – digitaalinen jalanjälkesi ja osaamisen brändäys Mitä aktiivisempi Linkedin-postaaja olet ja miten enemmän viitsit kommentoida muiden ammattilaisten sisältöjä, ihmiset verkostossasi oppivat tuntemaan sinut sekä osaamisesi paremmin. Tämä näkyvyys ja tunnettuus tulee auttamaan myynnin eri vaiheissa. Esimerkiksi kun soitat potentiaalisille asiakkaille, he tunnistavat sinut. Saat asiakkaan kuuntelemaan paremmin, koska olet jo entuudestaan edes hieman tuttu. Toinen pointti on luonnollisesti se, että brändäät itsesi asiakkaan mieleen. “It’s about pre-branding yourself”. Myynti on kiinni luottamuksesta ja ihmiset luottavat ihmisiin, kenet tuntevat hyvin ja keneen luottavat.5. Mikä on sopiva hashtagien määrä, ettei lasketa spämmiksi?
LinkedInin mukaan noin 3-8, optimaali olisi 3-5. LinkedIn algoritmi katsoo yksittäisen hashtagin tärkeämmäksi, samalla tavalla kuten SEOssa (hakukoneoptimointi), joten ethän spämmää.6. Miten jaan sisältöä Linkedinissä?
Tärkeintä olisi, että et aina vain jaa. Koska vain jaettu, toisen tekemä sisältö, ei ole sinun omaa. Kuitenkin yrityksen tai kollegan sisällön, kuten blogin tai uutisen, jakaminen on tärkeää alkuperäisen sisällön tekijälle, kannattaa jakaminen sen puolesta, että nämä viestit leviävät.
Vinkkimme on, että sen sijasta, että vain jaat, klikkaat “reshare with your thoughts”, eli lisäät jakamaasi sisältöön oman mielipiteesi, ajatuksesi, kokemuksesi koskien aihetta jne. 7. Mitä postata LinkedIniin?
Asiantuntijabrändisi kehittäminen uudelle tasolle voi olla sinulle askel täysin uudenlaiselle uralle organisaatiossa tai menestykselle myyjänä, yrittäjänä, johtajana tai organisaation asiantuntijana. Voit siis lähteä vahvistamaan statustasi alasi asiantuntijana ja olla se joku, jonka mielipidettä arvostetaan ja jopa kysytään.
Aloita dokumentoimalla omaa työtäsi, osaamistasi, tapahtumia töissäsi ja niin edelleen. Siitä se lähtee, kun selätät turhan post- napin pelon! 8. Kannattaako LinkedInissä kirjoittaa suomeksi vai englanniksi?
Tähän pätee sama sääntö kuin profiilin sisällössäkin: kirjoita sillä kielellä, jota yleisösi käyttää. Jos yleisösi on kaksikielistä, voit kirjoittaa molemmilla kielillä samaan postaukseen. Kirjoita ensin sillä kielellä, joka edustaa suurempaa osaa yleisöstäsi ja kirjoita sen jälkeen sama postaus toisella kielellä, jonka edustajia kohderyhmässäsi on. Verkostoituminen – suhteiden luominen ja syventäminen Webinaarissamme kävi jälleen ilme, miten vieläkin monella on ollut “verkostoidun vain tutun kanssa” asenne. Tämä ei kuitenkaan kannata, jos haluaa rakentaa uusia suhteita ja sitä kautta uusia myyntimahdollisuuksia! Verkostoituminen ammattikollegoiden ja muiden eri alojen ammattilaisten kanssa kannattaa ehdottomasti yli niiden tuttujen rajojen. Vaikka ihminen ketä lähestyt ei olisi asiakas, kannattaa lähetetty verkostoitumispyyntö käyttää hyväksi siinä, että alleviivaat sen missä voit olla ihmisille avuksi. Näin opetat, kuka olet ja miten osaat auttaa – ehkä heidän verkostoaan, jos ei nyt juuri häntä. Toisaalta myyntityössä on kriittistä muistaa, että useimmiten B2B bisneksessä on useampi päättäjä – jopa ostokomitea. Asiakkaan päässä on useita ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä ja henkilöitä, jotka vaikuttavat siihen, miten onnistut myymään ideasi ja ratkaisusi. Huomion arvoista on, että nämä päättäjät myös vaihtuvat usein organisaation sisällä ja toisaalta, henkilö, joka nyt on manager tasolla, saattaa vuoden päästä olla director. Mitä jos olisit vahvistanut luottamusta jo tässä vaiheessa ja kun hän siirtyy rooliin päättäjäksi, hän muistaa juuri sinut? Hyvä tapa löytää lisää oman alan ammattilaisia ja muita mielenkiintoisia ihmisiä, on käyttää LinkedIniä hakukoneena ja seurata mahdollisimman paljon niitä aihepiirejä ja ihmisiä, jotka kohdeyleisöäsi ovat.
Asiakkaan kontaktointi LinkedInissä Modernin myynti on monikanavaista, joten niin on kontaktointikin. Se on asiakaslähtöisintä, mitä voit tehdä. Jos tavoitteenasi on sopia tapaamisia potentiaalisten asiakkaiden kanssa, etkä saa heitä kiinni puhelimella tai sähköpostilla niin käytä Linkedin viestejä tähän tarkoitukseen. Kiireisien päättäjien kanssa tulisi välttää puheluiden ja sähköpostien ping pongia, joten ajattele LinkedIniä vaihtoehtoisena tapana kontaktoida ja tavoittaa asiakkaasi. Jossain vaiheessa siitä saattaa tulla myös inbound- koneistosi sekä jopa ensisijainen tapa kontaktoida. 9. Miten kontaktoida Linkedinissä?
Webinaarissa kysyttiin erittäin hyvä kysymys: voiko jo ensimmäisissä viesteissä tarjota omia palveluita vai pitäisikö henkilökohtaista suhdetta rakentaa pidempään? Näitä kontaktointistrategioita on varmasti yhtä monta kuin meitä, ja oikea tyyli löytyy testaamalla sekä oppimalla siitä. Yksi tapa on lähestyä niin sanotusti moikkaamalla ja viittaamalla johonkin, mitä olet huomannut hänestä, tai vaikkapa kerto syy, miksi juuri nyt LinkedInissä lähestyt. Tässä vaiheessa voi prosessi olla, että nyt tavoite on vain verkostoitua ja ehkä myöhemmin tarkastella, olisiko kaupallista yhteistyötä edessä. Asiakasta ei kannata huijata, eli piilotella ensin myyntiaikeita ja sitten aloittaa myynti- spämmäys. Jos kuitenkin haluat lähestyä suoraan kaupallisella ehdotuksella, muista tämä:
Koska päättäjät ovat todella kiireisiä, sinulla on oltava personoitu näkemys siitä, miksi kanssasi kannattaa tavata. Joten tätä relevanttia tietoa kannattaa etsiä asiakkaan profiilista sekä verkosta. 
